Если человек говорит, что не хочет продать на 20% дороже, то либо этот человек Вам, не доверяет, думает, Вы его обманываете, что Вы его дурите, либо, что Вы над ним издеваетесь.
Поэтому, прежде, чем все эти вещи говорить, человека следует к себе расположить, вызвать доверие. Без доверия ничего не получится. Я учу на курсе, как вызвать доверие, что нужно сказать, как показать, что Вы – специалист, показать собственнику Ваши есть рекомендательные письма, видео – отзывы от других собственников, удостоверение члена Профсоюза Риэлторов или иной профессиональной общественной организации и т.д.
Чтобы вызвать доверие, учу я, осматривая квартиру, следует делать много комплиментов квартире и собственнику, подмечать и озвучивать все преимущества квартиры. Чтобы вызвать доверие, агенту следует прямым текстом попросить собственника о доверии. «Доверьтесь мне, пожалуйста». Сравните себя с доктором, или со священником, от которого не должно быть секретов. Скажите, что всё, что Вам скажет собственник, останется между вами, что Вы понимаете, что причиной продажи могут быть очень деликатные вещи и т.д. Поясните, что Вы задаете вопросы о причинах продажи не для того, чтобы слить эту информацию покупателям, чтобы использовать эту информацию против продавца, а для того, чтобы хорошо понимать ситуацию и дать дельный совет.
Только, тогда Вы к себе человека расположите, когда он услышит, что Вы действительно ему симпатизируете и что в его интересах действуете. Когда он поверит, что Вы искренне хотите больше денег в его карман положить. Просто, учитывайте, что то, что Вы говорите и делаете, — это такая огромная разница с тем, что собственник до сих пор видел и слышал от других агентов. Он видел от других агентов, с которыми он общался до встречи с Вами, стремление обмануть, недоплатить, а не дополнительную выгоду ему принести.
А тут Вы совсем другие, непривычные для его ушей вещи говорите , поэтому человек может быть в шоке. По этой причине, Вы, должны сперва вызвать доверие собственника, а потом уже говорить: «А почему не хотите на 20% дороже продать уже через 3 недели?». Следует также иметь ввиду, что для некоторых, словосочетание «на 20% дороже» звучит абстрактно. Таким людям следует помочь представить, визуализировать эту выгоду.
«Представьте, уважаемый собственник, на что Вы могли бы потратить дополнительные ……… (называете примерную сумму, представляющую собой пятую часть от примерной цены квартиры).
Предлагаете варианты: «Это мог бы быть отличный ремонт в Вашей новой квартире, в которую Вы переедете, продав эту». Или «подумайте, какой подарок Вы, уважаемый собственник, могли бы сделать Вашей жене (маме, детям, себе) на эту сумму».
«Вы могли бы обновить машину», «отлично отдохнуть всей семьёй в Турции» и т. д.
А если окажется, что человек Вам доверяет, но и при этом продолжает говорить: «Мне не надо на 20% дороже», тогда возникает сомнение в его адекватности. В здравом ли он уме? Не признает ли суд эту сделку ничтожной? Умалишенный человек продал недвижимость с Вашей помощью! Об этом тоже подумайте. Нужна ли Вам такая слава? Справка нужна от психиатра, что данный продавец адекватен. Это иррациональное решение – отказаться от 20% дополнительной выгоды. Вызывает вопросы в его дееспособности.
Поэтому, прежде, чем все эти вещи говорить, человека следует к себе расположить, вызвать доверие. Без доверия ничего не получится. Я учу на курсе, как вызвать доверие, что нужно сказать, как показать, что Вы – специалист, показать собственнику Ваши есть рекомендательные письма, видео – отзывы от других собственников, удостоверение члена Профсоюза Риэлторов или иной профессиональной общественной организации и т.д.
Чтобы вызвать доверие, учу я, осматривая квартиру, следует делать много комплиментов квартире и собственнику, подмечать и озвучивать все преимущества квартиры. Чтобы вызвать доверие, агенту следует прямым текстом попросить собственника о доверии. «Доверьтесь мне, пожалуйста». Сравните себя с доктором, или со священником, от которого не должно быть секретов. Скажите, что всё, что Вам скажет собственник, останется между вами, что Вы понимаете, что причиной продажи могут быть очень деликатные вещи и т.д. Поясните, что Вы задаете вопросы о причинах продажи не для того, чтобы слить эту информацию покупателям, чтобы использовать эту информацию против продавца, а для того, чтобы хорошо понимать ситуацию и дать дельный совет.
Только, тогда Вы к себе человека расположите, когда он услышит, что Вы действительно ему симпатизируете и что в его интересах действуете. Когда он поверит, что Вы искренне хотите больше денег в его карман положить. Просто, учитывайте, что то, что Вы говорите и делаете, — это такая огромная разница с тем, что собственник до сих пор видел и слышал от других агентов. Он видел от других агентов, с которыми он общался до встречи с Вами, стремление обмануть, недоплатить, а не дополнительную выгоду ему принести.
А тут Вы совсем другие, непривычные для его ушей вещи говорите , поэтому человек может быть в шоке. По этой причине, Вы, должны сперва вызвать доверие собственника, а потом уже говорить: «А почему не хотите на 20% дороже продать уже через 3 недели?». Следует также иметь ввиду, что для некоторых, словосочетание «на 20% дороже» звучит абстрактно. Таким людям следует помочь представить, визуализировать эту выгоду.
«Представьте, уважаемый собственник, на что Вы могли бы потратить дополнительные ……… (называете примерную сумму, представляющую собой пятую часть от примерной цены квартиры).
Предлагаете варианты: «Это мог бы быть отличный ремонт в Вашей новой квартире, в которую Вы переедете, продав эту». Или «подумайте, какой подарок Вы, уважаемый собственник, могли бы сделать Вашей жене (маме, детям, себе) на эту сумму».
«Вы могли бы обновить машину», «отлично отдохнуть всей семьёй в Турции» и т. д.
А если окажется, что человек Вам доверяет, но и при этом продолжает говорить: «Мне не надо на 20% дороже», тогда возникает сомнение в его адекватности. В здравом ли он уме? Не признает ли суд эту сделку ничтожной? Умалишенный человек продал недвижимость с Вашей помощью! Об этом тоже подумайте. Нужна ли Вам такая слава? Справка нужна от психиатра, что данный продавец адекватен. Это иррациональное решение – отказаться от 20% дополнительной выгоды. Вызывает вопросы в его дееспособности.