В отношении фразы «не попаду в целевую аудиторию», которую я довольно часто слышу от агентов. Целевая аудитория занижает свои бюджеты. Покупатели – лжецы, по статистике, они на 20% занижают свои бюджеты, когда говорят агенту, сколько у них денег и ставят задачу по поиску. Например, у него есть 10 миллионов, он скажет своему агенту, что у него всего лишь 8 миллионов. Соответственно, если даже по рынку цену выставить, объект не попадет в поле зрения большинства покупателей. Потому что большинство покупателей полагаются на агента, что агент им предложит, расскажет про объект. Объявлениям покупатели не верят. Только 10% покупателей читают рекламные объявления. Поэтому, чтобы попасть в поле зрения целевой аудитории, нужно и цену поставить такую, чтобы ее гарантировано заметили нужные нам покупатели, те, которые врут своим агентам. Как я учу, нужно назначать начальную цену, отняв 20% от цены аналогов. И это примерно то же самое, что отнять 50% от ожиданий собственника. С такой начальной ценой вы гарантировано попадете в поле зрения нужных вам покупателей из вашей ценовой категории. А если поставить цену по рынку или выше рынка, как часто делают, рассуждая так, что, мол, цену снизить мы всегда успеем. А вдруг нам повезет, что-то надо для торга оставить. Когда собственники и агенты действуют, исходя из таких аргументов, тогда объект не попадает в поле зрения целевой аудитории. Тот, кто имеет денег больше, человек с бюджетом в 12 миллионов придет посмотреть объект, выставленный за 10. Но он его не купит, по качеству ему не подойдет.
2023-11-25 23:59
Работа с покупателями