Что сегодня должен делать профессиональный риэлтор во время кризиса. Свои мнения об этом высказали тренер агентов-миллионеров Александр Санкин и президент группы компаний «Авентин», с 2014 по 2016 год президент Российской гильдии риэлторов, бизнес-тренер Валерий Виноградов.
Александр Санкин:
– Не зря говорят, что кризис – это время больших возможностей. Если почитать журнал Forbes, то в каждый кризис количество миллиардеров удваивается. То есть, для кого-то стенания, горе, слезы, а кто-то в это время захватывает новые рынки, в кризис происходят такие тектонические изменения. Но такого кризиса как сейчас на моей памяти не было. Это действительно всем кризисам кризис. Но и в то же время можно сказать, что сейчас и возможности всем возможностям возможности. Для агентов это отличная возможность, спасибо Владимиру Владимировичу, месяц мы сидим дома, тренируемся. Если у кого-то раньше не было времени прочесть Учебник успешного риэлтора или поиграть в ролевые игры с партнером или с тренером, отработать ответы на возражения, то сейчас есть отличная возможность! Раньше вы говорили, что нет на это времени. А теперь какие отмазки? Главное – выделить время на отработку возражений собственников. И также начинать уже сейчас готовиться к тому, когда мы выйдем из дома. Начать составлять расписание. Вторую половину мая можно уже заполнять встречами с собственниками. Уже можно проводить встречи в формате видео конференций в Zoom и продавать услугу. Я уже знаю несколько случаев, когда агенты, таким образом, пообщались с собственниками и убедили их заключить эксклюзивный договор и получили предоплату на маркетинг, уже назначили даты показов и торгов. И всё это, не выходя из своего кабинета, не выходя из дома. Так что большие возможности дает нам кризис. Мы стали более эффективными, мы можем в день сегодня по 10 встреч проводить, не выходя из дома.
Валерий Виноградов:
– Совершенно верно. Я считаю, что кризис – это действительно момент истины, потому что он сейчас проверяет тебя. Но сейчас поздно в компании что-то создавать, поздно ставить себе CRM, поздно налаживать партнерские отношения, поздно нарабатывать клиентскую базу, потому что она у тебя либо есть, либо нет. Если у тебя это есть, то тогда ты нормально все это переживешь, если у тебя нет, ну, тогда свободен. То же самое и с человеком, сейчас поздно обливаться водой и есть чеснок. Либо ты все правильно делал, и у тебя сильный иммунитет, и тогда у тебя все будет хорошо. Либо у тебя иммунитет слабый, тогда можешь попасть в больницу. Поэтому, мне кажется, главное, что сейчас может делать профессионал, это держать себя в тонусе и в дисциплине.
Александр Санкин:
– Главное – позитивно мыслить, не поддаваться никакой панике.
Валерий Виноградов:
– Совершенно верно, потому что много людей вообще не понимает, что происходит, что такое самоизоляция, что такое карантин, что такое чрезвычайная ситуация. И в юридических тонкостях мало кто разбирается. Вот у нас в Питере самоизоляция, а в Пскове карантин, мы поехали, и нам там все сделали. Профессионал тем и отличается, что может то, чего не могут другие.
Александр Санкин:
– Да. Для кого-то ужас, кошмар, кто-то плачет в фейсбуке, а я вчера говорил с моим учеником Армаисом Оганезовым, он принял задаток два дня назад и подробно рассказал об этом, как во время карантина продавать недвижимость. Ну, да, было не 2 дня показов, как обычно, а один. Пришли не 30 человек, как обычно, а восемь. Но, тем не менее, квартира продана, комиссия получена. То есть, я говорю ему – что там, кризис, коронавирус? А он говорит – а я не смотрю телевизор, я вообще не знаю. Он живет в своей реальности. Можно жить в той реальности, где все плохо, а можно жить в той реальности, где ты встал, сделал зарядку, привел себя в порядок, помедитировал и начал отрабатывать ролевые игры, потом начал звонить собственникам, потом назначил встречу, продал услугу, поиграл с детьми. В общем, ты получаешь только лишь преимущество от этого кризиса, никакого негатива. Это наш выбор – куда обратить свой взор. Обратить взор в телевизор, и весь день испорчен, наст роение плохое, или книжку интересную почитать, или хотя бы выспаться. Пребывать в хорошем состоянии духа.
Валерий Виноградов:
– Я расскажу о себе и своих компаниях. Мы стали больше работать. Но я как просыпался до 6 утра, так и просыпаюсь, как зарядку делал, так и делаю. Просто раньше я это делал в фитнес-клубе, сейчас я это делаю на улице. Но, если раньше я на работу приходил в половину десятого, то сейчас у нас в 9 уже одна оперативка с менеджерами, в 10 другая оперативка со всеми сотрудниками, нарезание задач сотрудникам на день, вечером до 10 отчеты. В выходные мы работаем. Более того, мы разослали письмо всем партнерам и всем клиентам. Там написано, что группа компаний «Авентин» все праздники работает для вас. За исключением 9 мая, потому что это святой день, особенно для санктпетербуржцев. Надо сказать, что для тех, кто пережил блокаду в Ленинграде, для них коронавирус, наверное, это такая детская игрушка.
Александр Санкин:
– Я тоже так думаю, раньше в лесу жили в землянках, что для них такое коронавирус.
Валерий Виноградов:
– Да. Сейчас усилилась моя дисциплина и дисциплина компании. Это такая лакмусовая бумажка. Да, конечно, мы расстанемся с рядом людей. Но вчера мы закрыли месяц, всем выплачена зарплата, никто не уволен, всем выплачены комиссионные, выплачены все партнерские, у нас плюс 30% к прошлому году. То есть, реально мы стали больше зарабатывать, и к нам пришло много желающих работать. На сегодняшний день, я думаю, будет происходить то, что происходило в 90-е годы, когда рынок недвижимости наполнялся классными специалистами. Сейчас хорошие менеджеры, экономисты, юристы вывалятся из других сфер бизнеса.
Александр Санкин:
– Сейчас миллионы людей потеряют работу, и они придут в сферу недвижимости. И они натренированные, они умеют и звонки делать, они умеют продавать, теперь они начнут продавать недвижимость, каждый в своем районе, и это круто. Поэтому существующим агентам нужно прямо задуматься, на рынок идет большая армия людей. Будет очень большая конкуренция, и выживут сильнейшие. Тот, кто лучше знает свой район, у кого лучше маркетинговый план, кто мыслит как предприниматель, а не как сотрудник, которому надо говорить, что делать.
Валерий Виноградов:
– Совершенно верно. Еще скажу, что профессионалу нужно всегда отстраиваться. То есть, профессионал всегда делает не так как все. Вот сейчас, пока люди сидят, мы зарабатываем, мы каждый день делаем сделки, договоры подписываем. У меня все в мыле. А кто-то пишет – я сижу дома. Ну, сиди дома, без денег, это твой выбор. Потом вывалишься с рынка, будешь смотреть широко открытыми глазами. Всегда нужно делать по-другому. Что обычно люди делают? Обычно осенью в выходные люди идут собирать грибы, а что делает профессионал? Он идет среди недели, в среду, собирает все грибы, и когда все толкаются, там уже грибов нет. Либо рыбаки обычно, что делают? Они идут и возле толпы ловят рыбу, а профессионал всегда в стороне.
Александр Санкин:
– Также и про инвесторов можно сказать. Как Уоррен Баффет сказал, гуру инвесторского дела, бойся, когда все покупают, а когда все боятся, инвестируй. То есть, самые умные инвесторы именно сейчас делают все приобретения.
Валерий Виноградов:
– У меня есть юридическая компания, и мы понимаем, что сейчас нарастает волна невыполнения обязательств, и к середине мая случится просто обвал. Просто некоторым отсрочили обязательства, и случится обвал, когда многие друг другу будут должны. Когда фирмы будут банкротиться и т.д. Будет очень много банкротств, много ликвидаций, и все они будут сопровождаться операциями с коммерческой недвижимостью . Поэтому для инвесторов действительно сейчас хорошее время, когда можно выловить отличный объект.
Недавно задали такой вопрос. Когда у человека есть какая-то хорошая компетенция, например, он умеет хорошо продавать недвижимость через аукцион, но плохо умеет быть районным риэлтором или еще чего-то, усиливать то, что у тебя хорошо получается, или пытаться раскачать то, что не очень получается? На что направить усилия?
Александр Санкин:
– Но может же быть партнер. В этом и ценность команды, когда у одного всегда что-то получается лучше, чем у другого. Я на днях разговаривал с одним из моих учеников. Дмитрий Демьянов живет во Владивостоке, он работает в команде со своей женой. Он ходит на переговоры, проводит тоги, а его жена занимается маркетингом, подготовкой договоров и т.д. Поэтому можно находить себе партнера. Один, например, говорит – я умею хорошо назначать встречи, но на самих встречах теряюсь. А другой говорит – я, наоборот, не люблю звонить, а на встрече могу хоть эскимосу снег продать. Только бы вот встретиться лицом к лицу. Вот, два человека нашли друг друга. Один назначает встречи, другой на эти встречи ходит, а еще третьего нашли — он классно делает маркетинг. И они втроем всех порвут, как говорится. Потому что каждый нашел себя в команде, у каждого есть какое-то классное качество. Конечно, аукционный метод очень хорошо работает в сочетании с территориальной специализацией. Если ты участковый риэлтор, так много преимуществ у тебя появляется. Неважно, аукционист ты или нет, но если ты работаешь на территории, особенно в наше время, во время эпидемии и карантина, очень выгодно быть местным риэлтором. Ограничены передвижения для ваших конкурентов, а для вас свободный проход по территории, особенно, если вы стали волонтером на своей территории, общественным советником, общественным деятелем. Вот к чему я призываю – осознать, что риэлтор это даже не профессия, это новая социальная роль. Когда ты уважаемый человек в своем районе, ты дружишь с участковым, с мировым судьей, тебя знают управляющие домов. Ты не лезешь никуда, ты в своем районе, как говорится, где родился, там и пригодился. На своей территории тебя должны знать все – директора местных школ и т.д. Ты смотришь на свою территорию так, как будто ты – мэр своей территории. Тебя никто не выбирал, но ты как будто сам себя назначил мэром, тебе до всего есть дело, ты неравнодушный гражданин. И ты обходишь дома, квартиры с целью помочь людям. Может, кому-то нужна помощь, может, там есть одинокие пожилые люди, которые не могут выйти за продуктами или в аптеку. Вот с таким посылом надо идти, и тогда, конечно, тебе откроются и двери, и сердца всех жителей, и ты получишь много заказов на продажу недвижимости. Это я называю новая социальная роль участкового риэлтора.
Валерий Виноградов:
– Хороший пример я видел в Америке, когда в небольших американских городах есть риэлторы почтенного возраста – 60-70-80 лет, и они все эти городки держат. Когда мы с ними встречались, они мне говорили – Валера, пойдем в церковь. А у них церковь немножко другая, они там поют, завтракают. И вот мы пошли в церковь. Днем пошли к кому-то в гости в администрацию района, вечером мы пошли кого-то крестить и еще чего-то делать. И они настолько врываются в этот город, что у них там никого просто не отнять. Вот они этот город держат и всё.
Александр Санкин:
– Именно так и нужно. Чтобы у вас всё было схвачено, когда все вас знают и любят. Не выходя из своего района, можно очень большие деньги зарабатывать.
Валерий Виноградов:
– Кризис показал, что сейчас время партнерства и время команд. Кто смог себя зарекомендовать, не потерять лицо, не потерять имидж, найти партнеров, создать команду, если это компания. Вот я сейчас работаю, а те, у кого этого нет, сваливаются, потому что в одиночку сейчас нельзя. И я рад, что у меня в Авентине и здесь, и в Сочи , есть команда. А что такое команда? Это когда профессионалы специализируются на чем-то одном, но компания занимается широким профилем услуг, неважно – это первичка, вторичка, загородка, коммерческая и т.д. Потому что сегодня, например, вторичка немножко просела, но загородка выросла, юридические услуги выросли, коммерческая — с инвестициями тоже все в порядке. Когда ты работаешь во всех сегментах, тебе не страшно, что одна какая-то составляющая просела.
Александр Санкин:
– Согласен. Важно работать в команде и специализироваться на территории. Если вы работали в туристической, банковской или какой-то другой сфере, которые сейчас просели, приходите в недвижимость, здесь можно заработать очень большие деньги. И возраст здесь неважен, наоборот, пожилые риэлторы зарабатывают больше, чем молодые. Огромные возможности дает сфера недвижимости всем людям. Мать-одиночка с детьми, которая хочет работать, не уходя далеко от своей квартиры – продавай квартиры в своем доме.
Валерий Виноградов:
– Действительно, риэлторский бизнес дает неограниченные возможности, у меня были сделки, где по одной сделке комиссионные составляли 10-15 миллионов рублей. Также он уникален тем, что в других местах, чем старше ты становишься, тем больше ты не нужен, попробуйте подать кандидатуру на какую-то вакансию, написав, что вам 55-60 лет, вас даже не возьмут на собеседование, а в нашем бизнесе возраст не играет роли. У меня сейчас есть сотрудник, которому 75 лет, и он продает объекты стоимостью миллиард рублей.
Александр Санкин:
– Хорошо бы, чтобы он выступил на съезде пенсионеров, чтобы сказать, что люди предпенсионного возраста, которые в отчаянии, их сокращают, или пенсионеры активные, у них еще иного энергии, — пожалуйста, продавайте квартиры, монетизируйте ваш жизненный опыт и социальные связи.
Валерий Виноградов:
– По поводу того, что многие люди могут найти себя в недвижимости. Здесь везде действует принцип Парето. Я 25 лет в недвижимости, и, кстати, в Авентине за это время не было ни одной оспоренной сделки, но, наверное, десятки тысяч людей через меня прошли. И один из десяти остается. У меня есть еще один бизнес, там тоже можно много зарабатывать. Я был в Турции на слете, там в первых двух рядах сидели люди, которые зарабатывают в год более миллиона долларов, то есть 50 тысяч долларов в месяц они зарабатывают. А все остальные зарабатывают кто-то тысячу евро, кто-то – две тысячи, кто-то пять тысяч евро. То же самое и в недвижимости, хотя все имеют равные возможности, но каждый зарабатывает по-разному. То есть, 20% людей зарабатывают 80% прибыли компаний, а остальные 80 только 20. А возможности одинаковые, все зависит от вас.
Александр Санкин:
– Нет ничего сверхъестественного. Если посмотреть на тех, кто зарабатывает миллионы в недвижимости, так они встают в 5 утра, они специализируются, они научились отвечать на возражения собственников. Они делают определенные вещи. Если вы будете делать эти вещи, и вы будете миллионы зарабатывать. Семи пядей во лбу быть не надо, нужно совсем простые вещи делать.