Александр, что нового у вас в аукционном методе продаж за последний год, и как, как вам кажется, на различные риэлторские услуги влияет та ситуация, которая есть здесь и сейчас, история «весна-лето»?
– Спасибо за эту возможность рассказать о методе. Что нового? Здесь как раз тот случай, когда говорят: постоянство – признак мастерства. В этом смысле ничего нового, так же продаются квартиры за 3 недели. Если будет время, я назову график только что закрытой сделки — когда квартира вышла на рынок, когда был задаток принят. То есть, все также – соблюдаются сроки. 14 дней, как это было 7 лет назад. Так же объекты подаются по максимальным ценам. Что стало лучше у агентов-аукционистов – что в условиях самоизоляции, карантикула, как говорят, только аукционные сделки и шли. То есть, пока многие агенты были в растерянности – что делать теперь, у аукционистов был , что называется, самый сенокос, золотое время. Потому что к списку основных выгод аукциона добавилась еще и такая — что собственнику не нужно присутствовать на показах, он может избежать общения с очень большим количеством покупателей. Что еще нового? Благодаря коронавирусу у нас появился такой формат, как продажа услуги онлайн, в режиме видео конференции. Это нормально, собственники на это хорошо идут, и у нас даже есть новый проект, вас, кстати, приглашаю стать партнером этого проекта, «Риэлторские поединке». Там в прямом эфире либо агент играет роль собственника, иногда живые собственники приходят, и идет продажа услуги. А судьи и зрители комментируют, что агент правильно сказал, где он там не дожал. Очень интересно.
Я один раз присутствовал как СМИ на таких поединках, и был в роли собственника, и как раз меня нужно было убедить в том, чтобы подписать эксклюзив.
– Получилось?
В принципе – да. Но мой риэлтор, который был именно моим спаринг-партнером, не выиграл, к сожалению. Если возвращаться к вашему методу, скажите, пожалуйста, для тех, кто опять же не знает, какой процесс происходит после того, например, как вы устроили аукцион, он достиг определенного уровня, а собственник говорит – меня эта цена не устраивает?
– Косяк агента-аукциониста – не с тем собственником подписал договор. Потому что эту ситуацию можно было предсказать. Вот, например, с моим учеником у меня на эту тему был эфир, с Армаисом Оганезовым. И вот он, как опытный аукционист, он уже больше 50 закрыл аукционов, он делает то, чего боятся начинающие аукционисты, избегают этого разговора. А он прямо в лоб говорит собственнику, уделяет время на самой первой встрече — если вы хотите, например, 10 миллионов, если лучшее предложение будет – 9 миллионов, но при этом вы знаете, что маркетинг был сделан отличный, что все покупатели объект увидели, вы возьмете 9? Хотя, мы оба с вами знаем, что вы хотите 10. Если он говорит – ну, да, а что делать, надо же продать-то, тогда аукцион для вас. Если собственник говорит – нет, тогда я не буду продавать, это , собственно, то, что и следовало выяснить. Зачем огород городить? Это не наш клиент. То есть, наш клиент, клиент аукциона, это тот собственник, который вынужден продать конкретного числа. И альтернатива аукциону – это срочный выкуп. Но срочный выкуп – это всегда с дисконтом, а аукцион – это всегда с премией. Вот и всё.
Интересно. На ваш взгляд, система аукционов на каких объектах лучше всего работает? Я имею в виду с точки зрения сегмента, это вторичка, загородка?
– Если с точки зрения интересов агента, то я всегда говорю, что лучше продавать объекты подороже, потому что работы столько же, а комиссионные в десятки раз выше, если ты продал дорогой объект. Поэтому меня удивляет, когда мои агенты-аукционисты, вот недавно я брал интервью в прямом эфире, у меня был мой ученик Андрей Отморский из города Винница, я спросил, какой самый дорогой он продал объект. Он сказал, за 6 или 7 тысяч долларов он продал комнату в общежитии. Ну. Как можно с такими знаниями, с такими навыками, такому человеку продавать такие дешевые объекты? Прямо смешно. Можно продавать очень дорогие объекты, потому что тогда потребности все те же самые, и страхи, и риски, и времени уйдет столько же, а комиссионные будут намного выше. Поэтому мой призыв ко всем агентам, особенно к агентам-аукционистам — продавайте объекты подороже. Потому что, когда ты научился продавать, тебе уже все равно, что продавать. Это с точки зрения, что у тебя комиссионные будут выше.
С точки зрения метода продажи, не имеет значения, любой объект. В аукционной методике, Борис, мы никогда не оцениваем объект недвижимости. Мы оцениваем только лишь мотивацию собственника. Это единственный и главный критерий. Если собственник мотивированный, он примет лучшее предложение, при условии, что он доволен маркетингом своего агента. Если он не мотивированный, в любом сегменте, он не примет лучшее предложение, а скажет — такая корова нужна самому.
На самом деле я сегодня услышал термин, который на первой встрече Дарья сказала, это объекты-памятники, когда собственники просто хотят попродавать, при этом они продаются годами, и вот эти объекты-памятники стоят, а агенты продолжают тратить на них свое время, внимание и прочее.
– Да, все мы знаем таких собственников, все мы знаем таких покупателей, которые годами ищут, потому что им нравится процесс, и собственников, которые десятилетиями продают, просто кайфуют от процесса, не знаю, с агентом им нравится общаться или чувствовать свою значимость. Мой совет агентам – всегда тщательно выбирайте, с кем работать. Как кто-то сказал из великих бизнесменов, не будьте подобны пьяному матросу, будьте очень разборчивы, выбирая себе клиентов. Выбирая себе клиентов, мы выбираем судьбу. Выбирайте только тех, кто вынужден продать. Потому что, если не вынужден, он идеальный покупатель на свой объект, если у него нет необходимости продать. Если у него есть необходимость продать, метод позволяет предсказать, что такого-то числа вы получите лучшую цену. Она, может быть, будет ниже ваших ожиданий, бывает, что и выше будет лучшее предложение покупателей, но в любом случае это будет максимальная оценка объекта рынком конкретного числа. На следующий день, может быть, другая ситуация будет, кто знает. Поэтому если нет необходимости конкретного числа продать, тогда вообще не надо продавать.
Логично. Я еще на заре своего прихода на рынок недвижимости как-то пришел на одну пресс-конференцию, и один коттеджный поселок рассказывал, как они собираются продавать свои объекты с помощью аукционов. И тогда я еще вообще ничего не понимал, а мой коллега их очень грамотно раскритиковал. Он сказал — вы знаете, аукционы – это в какой-то степени уникальный объект должен быть, а у вас их там сотни. И они жаловались, что у них плохо продается, и здесь мне какая-то логика была понятна, что они одинаковы, и действительно, с точки зрения аукциона наверное, это не лучшая технология. Насколько, на ваш взгляд, должен быть уникальным объект?
– Это распространенное заблуждение. Я могу привести пример, кстати, хочу начать анонсировать то мероприятие, которое у нас будет 19 июня. В число раздаточных материалов я включу мой бесплатный полуторачасовой мастер-класс на тему: аукционный метод продажи. И я в раздаточные материалы включу слайды, там есть статистика по конкретным сделкам. Одна из сделок закрыта аукционом в Мытищах. Людмила Конохова продала квартиру без отделки в доме, в котором, кроме этой квартиры, было еще 40, и которые там больше года не продавались. Как это объяснить, что 40 однотипных квартир в доме, а очередь выстраивается на одну из них? Почему так? Потому что есть такой фактор, как чувство ревнивого соперничества. Кто продал, не используя это чувство, тот продешевил. Ревнивое соперничество – это значит, при продаже учитывать человеческую природу, что все хотят, то и я хочу. Вот, в доме есть еще 39 квартир, а он скажет – нет, хочу эту. А почему эту? Потому что ее все хотят. Это стадный инстинкт, его не объяснишь логикой. Когда действуют гормоны, логика вылетает в окно. Так же и здесь. Поэтому с точки зрения логики обсуждать аукцион бесперспективно, непродуктивно, непрактично. Важно понимать, что люди в буквальном смысле теряют голову, когда видят других людей. Как Барбара Коннор сказала, которая на миллиарды долларов продала недвижимости в свое время, ее компания, нет ничего сексуальней для покупателей, чем другие покупатели, которые хотят то же, что и ты. То есть, тут вот такие инстинкты, очень древние, работают. Это раз. Далее, вернусь к тому, что только что сказал, еще раз повторю, неважно, какой объект, единственное, что имеет значение – это мотивация собственника. Ну, и, конечно, квалификация агента. Ведь, если кто-то мне говорит – аукцион не сработал, я отвечаю, как Берия говорил, у каждой катастрофы есть фамилия, имя и отчество. Давайте этого агента сюда, давайте будем разбираться, у кого не сработало. Как его зовут? Что он сделал? Что он не сделал? Давайте разбирать, и мы увидим, что дело не в методе, дело в конкретном человеке. Что он тут что-то недоделал, тут что-то лишнее сказал. Всегда так бывает. Это все равно, что лопату винить, что она плохо копает. Лопата копает хорошо, если человек прилагает определенные усилия и по назначению ее использует.
Тогда давайте немножко приоткроем ваш мастер-класс. Мне вот что интересно. Аукционный метод сам по себе – понятно, он работает, работает во многих странах, и в том числе у него есть разные разновидности. Но вы правильно сказали, что не каждый клиент, что называется, наш. Как искать нашего? Не как определить, когда мы потенциального нашли. Это нужно просто делать больше холодных звонков, или что?
– Во-первых, да, больше звонков, наполнение воронки должно быть. Это знаете. Как найти идеального покупателя – нужно большому количеству покупателей объект показать. То же касается и выбора идеального собственника. Или как найти идеального сотрудника? Нужно не первого встречного брать на работу, а из 30 выбрать одного. Это касается всего. То же касается и собственников. Я знаю одну компанию. Ошибочно считается, что аукционы в Америке распространены, что как будто я аукционный метод из Америки привез. На самом деле в Америке аукционы не распространены. Мне удалось только одну компанию найти, которая профессионально проводит аукционы, компания называется «Консьерж». Елена смотрела сайт, так вот, они пишут — мы на 30 собственников посмотрим прежде, чем с одним договор пописать. Они очень разборчивы в выборе клиентов. Так что первый ответ на вопрос, как найти мотивированного собственника, это – встреча с большим количеством собственников. Не подписывать с первым, со вторым. Ну, может быть, с третьим. А лучше из пяти одного выбрать или как «Консьерж» — из 20 одного выбрать.
Для этого есть такие инструменты, как семинары для собственников, их пока мало кто использует. Но повсеместное распространение Zoom, тот формат, в котором мы сейчас с вами находимся, может, вы мне в этом поможете, я хочу, чтобы агенты такие проводили обучающие семинары для собственников, где я помог бы им продать метод собственникам. Если там из 100 собственников, которые нас послушали сегодня, пять скажут – да, мы ваши клиенты, то с ними проблем не будет, они в полной мере получат выгоду от метода. Просто больше встреч, или не один на один проводит презентации, а групповые презентации. Либо просто сфокусироваться на районе, и определенное количество часов в день, допустим, с 16 до 18, агент проводит встречу с собственниками. Но именно в своем районе, в доме, в котором он живет, на своей улице. Тогда он сможет с достаточно большим количеством собственников встретиться, не тратя времени на дорогу и т.д., Просто методично проводить встречи с собственниками, и каждый пятый или каждый десятый станет его клиентом.
Вторая часть ответа, помимо большого количества встреч с собственниками, большого количества презентаций, нужно вызвать доверие. Ведь зачастую собственник не скажет тебе, мотивированный он или нет. Это неразумно, нет никаких оснований доверять агенту. Потому что большинство агентов действуют в интересах покупателей , и собственники это знают. Это давать кому-то против себя оружие – сказать, что я вынужден продать. Тут же эту информацию сольют покупателям, и ты уже не получишь максимальной цены. Поэтому узнать мотивацию – это привилегия, которую не всем говорят. Это надо заслужить. Поэтому у меня вызывают улыбку методики других тренеров, которые учат выявлять мотивацию собственника по телефону. Это полный бред, потому что это слишком конфиденциальная информация, чтобы незнакомому человеку ее выдать. Поэтому проблема выявления мотивации по телефону – тот, кто мотивирован, ведет себя так, как будто он не мотивирован, потому что он знает, что информацию против него используют. А те, кто не мотивированы, притворяются мотивированными, потому что знают, что в противном случае агент потеряет к ним интерес. То есть, противоположный результат получает агент, который по телефону пытается выявить мотивацию .
Подход другой должен быть. Звонок только лишь для назначения встречи, встреч много, и уже на встречах выявлять мотивацию. Но, чтобы ее получить, эту драгоценную информацию, почему человек продает, важно его к себе расположить. Поэтому агент должен быть, в первую очередь, участковый специалист или специалист в своем узком сегменте, тогда больше шансов, что он вызовет доверие. Он должен быть общественным деятелем, то есть, состоять в Профсоюзе Риэлторов. Вести себя как общественный деятель, в первую очередь. А так совпало, что я еще и риэлтор. Но в первую очередь, я неравнодушный гражданин, я слежу за порядком на нашей территории. Особенно в эпоху коронавируса, пандемии, когда люди ограничены в передвижениях, это важно. Потому что для участкового риэлтора, для общественного деятеля все двери открыты, когда все остальные дома будут сидеть под замком. Так что, здесь важна личность агента, и важен его настрой быть специалистом и быть общественным деятелем, в первую очередь. Тогда ему скажут то, что другим не говорят.
Очень убедительно по поводу телефона. Но я думаю, те, кто опытные, давно уже на рынке, всегда говорят – вообще-то все клиенты врут. У нас есть вопрос от Натальи Шевченко по поводу того, что с мотивированным собственником по любому легко продать. При чем тут аукцион?
– Ну, смотрите, вот, вы встретились с мотивированным собственником, например, до того, как появился я и мои ученики, и руки потираете, думаете – сейчас я его поимею, ему легко будет продать, он на все согласен. Да, так было. Но теперь после вас к нему придет другой агент. Собственник скажет – а у меня была Наталья до вас. А он спросит – а у Натальи сколько инструментов маркетинга? Пусть Наталья напишет, может, у нее вообще нет маркетингового плана, или может, 10 инструментов. А он скажет – а у меня 30. Кого выберет собственник? Мотивированный собственник поймет, встретившись с агентом-аукционистом ,как выбирать агента. А выбирать агента нужно по принципу: у кого больше инструментов в маркетинговом плане, тот дороже продаст.
Понятно. Но на самом деле вы подсказали тему семинара для потребителей — как выбирать агента. Очень хорошая тема.
– Либо как продавать самому, либо как понять, что ты сам продать не можешь, объективно , и тогда – как выбрать агента.
Завершающий вопрос. Вот я знаком с несколькими так называемым вашими звездами, агентами-аукционистами. Наверняка, есть и те, кто не звезды, кто продает, но не много. На ваш взгляд, что обеспечивает успех, какие-то личные качества, что еще?
– Это все те же вещи, как всегда, ничего не изменилось за последние 200 лет, все те же добродетели, которые Бенджамин Франклин описывал, приводят к успеху во всех сферах жизни, в том числе, и в бизнесе, и в том числе, и в недвижимости. Это честность, трудолюбие, профессионализм, хорошее знание своего дела.
Здорово, я считаю, что на этой позитивной ноте мы сегодня завершим наше интервью.
– Спасибо за эту возможность рассказать о методе. Что нового? Здесь как раз тот случай, когда говорят: постоянство – признак мастерства. В этом смысле ничего нового, так же продаются квартиры за 3 недели. Если будет время, я назову график только что закрытой сделки — когда квартира вышла на рынок, когда был задаток принят. То есть, все также – соблюдаются сроки. 14 дней, как это было 7 лет назад. Так же объекты подаются по максимальным ценам. Что стало лучше у агентов-аукционистов – что в условиях самоизоляции, карантикула, как говорят, только аукционные сделки и шли. То есть, пока многие агенты были в растерянности – что делать теперь, у аукционистов был , что называется, самый сенокос, золотое время. Потому что к списку основных выгод аукциона добавилась еще и такая — что собственнику не нужно присутствовать на показах, он может избежать общения с очень большим количеством покупателей. Что еще нового? Благодаря коронавирусу у нас появился такой формат, как продажа услуги онлайн, в режиме видео конференции. Это нормально, собственники на это хорошо идут, и у нас даже есть новый проект, вас, кстати, приглашаю стать партнером этого проекта, «Риэлторские поединке». Там в прямом эфире либо агент играет роль собственника, иногда живые собственники приходят, и идет продажа услуги. А судьи и зрители комментируют, что агент правильно сказал, где он там не дожал. Очень интересно.
Я один раз присутствовал как СМИ на таких поединках, и был в роли собственника, и как раз меня нужно было убедить в том, чтобы подписать эксклюзив.
– Получилось?
В принципе – да. Но мой риэлтор, который был именно моим спаринг-партнером, не выиграл, к сожалению. Если возвращаться к вашему методу, скажите, пожалуйста, для тех, кто опять же не знает, какой процесс происходит после того, например, как вы устроили аукцион, он достиг определенного уровня, а собственник говорит – меня эта цена не устраивает?
– Косяк агента-аукциониста – не с тем собственником подписал договор. Потому что эту ситуацию можно было предсказать. Вот, например, с моим учеником у меня на эту тему был эфир, с Армаисом Оганезовым. И вот он, как опытный аукционист, он уже больше 50 закрыл аукционов, он делает то, чего боятся начинающие аукционисты, избегают этого разговора. А он прямо в лоб говорит собственнику, уделяет время на самой первой встрече — если вы хотите, например, 10 миллионов, если лучшее предложение будет – 9 миллионов, но при этом вы знаете, что маркетинг был сделан отличный, что все покупатели объект увидели, вы возьмете 9? Хотя, мы оба с вами знаем, что вы хотите 10. Если он говорит – ну, да, а что делать, надо же продать-то, тогда аукцион для вас. Если собственник говорит – нет, тогда я не буду продавать, это , собственно, то, что и следовало выяснить. Зачем огород городить? Это не наш клиент. То есть, наш клиент, клиент аукциона, это тот собственник, который вынужден продать конкретного числа. И альтернатива аукциону – это срочный выкуп. Но срочный выкуп – это всегда с дисконтом, а аукцион – это всегда с премией. Вот и всё.
Интересно. На ваш взгляд, система аукционов на каких объектах лучше всего работает? Я имею в виду с точки зрения сегмента, это вторичка, загородка?
– Если с точки зрения интересов агента, то я всегда говорю, что лучше продавать объекты подороже, потому что работы столько же, а комиссионные в десятки раз выше, если ты продал дорогой объект. Поэтому меня удивляет, когда мои агенты-аукционисты, вот недавно я брал интервью в прямом эфире, у меня был мой ученик Андрей Отморский из города Винница, я спросил, какой самый дорогой он продал объект. Он сказал, за 6 или 7 тысяч долларов он продал комнату в общежитии. Ну. Как можно с такими знаниями, с такими навыками, такому человеку продавать такие дешевые объекты? Прямо смешно. Можно продавать очень дорогие объекты, потому что тогда потребности все те же самые, и страхи, и риски, и времени уйдет столько же, а комиссионные будут намного выше. Поэтому мой призыв ко всем агентам, особенно к агентам-аукционистам — продавайте объекты подороже. Потому что, когда ты научился продавать, тебе уже все равно, что продавать. Это с точки зрения, что у тебя комиссионные будут выше.
С точки зрения метода продажи, не имеет значения, любой объект. В аукционной методике, Борис, мы никогда не оцениваем объект недвижимости. Мы оцениваем только лишь мотивацию собственника. Это единственный и главный критерий. Если собственник мотивированный, он примет лучшее предложение, при условии, что он доволен маркетингом своего агента. Если он не мотивированный, в любом сегменте, он не примет лучшее предложение, а скажет — такая корова нужна самому.
На самом деле я сегодня услышал термин, который на первой встрече Дарья сказала, это объекты-памятники, когда собственники просто хотят попродавать, при этом они продаются годами, и вот эти объекты-памятники стоят, а агенты продолжают тратить на них свое время, внимание и прочее.
– Да, все мы знаем таких собственников, все мы знаем таких покупателей, которые годами ищут, потому что им нравится процесс, и собственников, которые десятилетиями продают, просто кайфуют от процесса, не знаю, с агентом им нравится общаться или чувствовать свою значимость. Мой совет агентам – всегда тщательно выбирайте, с кем работать. Как кто-то сказал из великих бизнесменов, не будьте подобны пьяному матросу, будьте очень разборчивы, выбирая себе клиентов. Выбирая себе клиентов, мы выбираем судьбу. Выбирайте только тех, кто вынужден продать. Потому что, если не вынужден, он идеальный покупатель на свой объект, если у него нет необходимости продать. Если у него есть необходимость продать, метод позволяет предсказать, что такого-то числа вы получите лучшую цену. Она, может быть, будет ниже ваших ожиданий, бывает, что и выше будет лучшее предложение покупателей, но в любом случае это будет максимальная оценка объекта рынком конкретного числа. На следующий день, может быть, другая ситуация будет, кто знает. Поэтому если нет необходимости конкретного числа продать, тогда вообще не надо продавать.
Логично. Я еще на заре своего прихода на рынок недвижимости как-то пришел на одну пресс-конференцию, и один коттеджный поселок рассказывал, как они собираются продавать свои объекты с помощью аукционов. И тогда я еще вообще ничего не понимал, а мой коллега их очень грамотно раскритиковал. Он сказал — вы знаете, аукционы – это в какой-то степени уникальный объект должен быть, а у вас их там сотни. И они жаловались, что у них плохо продается, и здесь мне какая-то логика была понятна, что они одинаковы, и действительно, с точки зрения аукциона наверное, это не лучшая технология. Насколько, на ваш взгляд, должен быть уникальным объект?
– Это распространенное заблуждение. Я могу привести пример, кстати, хочу начать анонсировать то мероприятие, которое у нас будет 19 июня. В число раздаточных материалов я включу мой бесплатный полуторачасовой мастер-класс на тему: аукционный метод продажи. И я в раздаточные материалы включу слайды, там есть статистика по конкретным сделкам. Одна из сделок закрыта аукционом в Мытищах. Людмила Конохова продала квартиру без отделки в доме, в котором, кроме этой квартиры, было еще 40, и которые там больше года не продавались. Как это объяснить, что 40 однотипных квартир в доме, а очередь выстраивается на одну из них? Почему так? Потому что есть такой фактор, как чувство ревнивого соперничества. Кто продал, не используя это чувство, тот продешевил. Ревнивое соперничество – это значит, при продаже учитывать человеческую природу, что все хотят, то и я хочу. Вот, в доме есть еще 39 квартир, а он скажет – нет, хочу эту. А почему эту? Потому что ее все хотят. Это стадный инстинкт, его не объяснишь логикой. Когда действуют гормоны, логика вылетает в окно. Так же и здесь. Поэтому с точки зрения логики обсуждать аукцион бесперспективно, непродуктивно, непрактично. Важно понимать, что люди в буквальном смысле теряют голову, когда видят других людей. Как Барбара Коннор сказала, которая на миллиарды долларов продала недвижимости в свое время, ее компания, нет ничего сексуальней для покупателей, чем другие покупатели, которые хотят то же, что и ты. То есть, тут вот такие инстинкты, очень древние, работают. Это раз. Далее, вернусь к тому, что только что сказал, еще раз повторю, неважно, какой объект, единственное, что имеет значение – это мотивация собственника. Ну, и, конечно, квалификация агента. Ведь, если кто-то мне говорит – аукцион не сработал, я отвечаю, как Берия говорил, у каждой катастрофы есть фамилия, имя и отчество. Давайте этого агента сюда, давайте будем разбираться, у кого не сработало. Как его зовут? Что он сделал? Что он не сделал? Давайте разбирать, и мы увидим, что дело не в методе, дело в конкретном человеке. Что он тут что-то недоделал, тут что-то лишнее сказал. Всегда так бывает. Это все равно, что лопату винить, что она плохо копает. Лопата копает хорошо, если человек прилагает определенные усилия и по назначению ее использует.
Тогда давайте немножко приоткроем ваш мастер-класс. Мне вот что интересно. Аукционный метод сам по себе – понятно, он работает, работает во многих странах, и в том числе у него есть разные разновидности. Но вы правильно сказали, что не каждый клиент, что называется, наш. Как искать нашего? Не как определить, когда мы потенциального нашли. Это нужно просто делать больше холодных звонков, или что?
– Во-первых, да, больше звонков, наполнение воронки должно быть. Это знаете. Как найти идеального покупателя – нужно большому количеству покупателей объект показать. То же касается и выбора идеального собственника. Или как найти идеального сотрудника? Нужно не первого встречного брать на работу, а из 30 выбрать одного. Это касается всего. То же касается и собственников. Я знаю одну компанию. Ошибочно считается, что аукционы в Америке распространены, что как будто я аукционный метод из Америки привез. На самом деле в Америке аукционы не распространены. Мне удалось только одну компанию найти, которая профессионально проводит аукционы, компания называется «Консьерж». Елена смотрела сайт, так вот, они пишут — мы на 30 собственников посмотрим прежде, чем с одним договор пописать. Они очень разборчивы в выборе клиентов. Так что первый ответ на вопрос, как найти мотивированного собственника, это – встреча с большим количеством собственников. Не подписывать с первым, со вторым. Ну, может быть, с третьим. А лучше из пяти одного выбрать или как «Консьерж» — из 20 одного выбрать.
Для этого есть такие инструменты, как семинары для собственников, их пока мало кто использует. Но повсеместное распространение Zoom, тот формат, в котором мы сейчас с вами находимся, может, вы мне в этом поможете, я хочу, чтобы агенты такие проводили обучающие семинары для собственников, где я помог бы им продать метод собственникам. Если там из 100 собственников, которые нас послушали сегодня, пять скажут – да, мы ваши клиенты, то с ними проблем не будет, они в полной мере получат выгоду от метода. Просто больше встреч, или не один на один проводит презентации, а групповые презентации. Либо просто сфокусироваться на районе, и определенное количество часов в день, допустим, с 16 до 18, агент проводит встречу с собственниками. Но именно в своем районе, в доме, в котором он живет, на своей улице. Тогда он сможет с достаточно большим количеством собственников встретиться, не тратя времени на дорогу и т.д., Просто методично проводить встречи с собственниками, и каждый пятый или каждый десятый станет его клиентом.
Вторая часть ответа, помимо большого количества встреч с собственниками, большого количества презентаций, нужно вызвать доверие. Ведь зачастую собственник не скажет тебе, мотивированный он или нет. Это неразумно, нет никаких оснований доверять агенту. Потому что большинство агентов действуют в интересах покупателей , и собственники это знают. Это давать кому-то против себя оружие – сказать, что я вынужден продать. Тут же эту информацию сольют покупателям, и ты уже не получишь максимальной цены. Поэтому узнать мотивацию – это привилегия, которую не всем говорят. Это надо заслужить. Поэтому у меня вызывают улыбку методики других тренеров, которые учат выявлять мотивацию собственника по телефону. Это полный бред, потому что это слишком конфиденциальная информация, чтобы незнакомому человеку ее выдать. Поэтому проблема выявления мотивации по телефону – тот, кто мотивирован, ведет себя так, как будто он не мотивирован, потому что он знает, что информацию против него используют. А те, кто не мотивированы, притворяются мотивированными, потому что знают, что в противном случае агент потеряет к ним интерес. То есть, противоположный результат получает агент, который по телефону пытается выявить мотивацию .
Подход другой должен быть. Звонок только лишь для назначения встречи, встреч много, и уже на встречах выявлять мотивацию. Но, чтобы ее получить, эту драгоценную информацию, почему человек продает, важно его к себе расположить. Поэтому агент должен быть, в первую очередь, участковый специалист или специалист в своем узком сегменте, тогда больше шансов, что он вызовет доверие. Он должен быть общественным деятелем, то есть, состоять в Профсоюзе Риэлторов. Вести себя как общественный деятель, в первую очередь. А так совпало, что я еще и риэлтор. Но в первую очередь, я неравнодушный гражданин, я слежу за порядком на нашей территории. Особенно в эпоху коронавируса, пандемии, когда люди ограничены в передвижениях, это важно. Потому что для участкового риэлтора, для общественного деятеля все двери открыты, когда все остальные дома будут сидеть под замком. Так что, здесь важна личность агента, и важен его настрой быть специалистом и быть общественным деятелем, в первую очередь. Тогда ему скажут то, что другим не говорят.
Очень убедительно по поводу телефона. Но я думаю, те, кто опытные, давно уже на рынке, всегда говорят – вообще-то все клиенты врут. У нас есть вопрос от Натальи Шевченко по поводу того, что с мотивированным собственником по любому легко продать. При чем тут аукцион?
– Ну, смотрите, вот, вы встретились с мотивированным собственником, например, до того, как появился я и мои ученики, и руки потираете, думаете – сейчас я его поимею, ему легко будет продать, он на все согласен. Да, так было. Но теперь после вас к нему придет другой агент. Собственник скажет – а у меня была Наталья до вас. А он спросит – а у Натальи сколько инструментов маркетинга? Пусть Наталья напишет, может, у нее вообще нет маркетингового плана, или может, 10 инструментов. А он скажет – а у меня 30. Кого выберет собственник? Мотивированный собственник поймет, встретившись с агентом-аукционистом ,как выбирать агента. А выбирать агента нужно по принципу: у кого больше инструментов в маркетинговом плане, тот дороже продаст.
Понятно. Но на самом деле вы подсказали тему семинара для потребителей — как выбирать агента. Очень хорошая тема.
– Либо как продавать самому, либо как понять, что ты сам продать не можешь, объективно , и тогда – как выбрать агента.
Завершающий вопрос. Вот я знаком с несколькими так называемым вашими звездами, агентами-аукционистами. Наверняка, есть и те, кто не звезды, кто продает, но не много. На ваш взгляд, что обеспечивает успех, какие-то личные качества, что еще?
– Это все те же вещи, как всегда, ничего не изменилось за последние 200 лет, все те же добродетели, которые Бенджамин Франклин описывал, приводят к успеху во всех сферах жизни, в том числе, и в бизнесе, и в том числе, и в недвижимости. Это честность, трудолюбие, профессионализм, хорошее знание своего дела.
Здорово, я считаю, что на этой позитивной ноте мы сегодня завершим наше интервью.