Осознайте переговоры как функцию успешного риэлтора и используйте правильную переговорную стратегию!
Ведь важно не только уметь найти идеального покупателя, но и договориться о цене и других выгодных для вашего клиента условиях сделки. Успешный риэлтор не только знает, как выстроить очередь из покупателей у подъезда вверенный ему квартиры, но и умеет эффективно управлять этой очередью. Создать ажиотаж – это полдела. Научитесь грамотно управлять ажиотажем!
Большинство риэлторов не обучены видеть в правильной организации и правильном проведении переговоров свою задачу. Они находят покупателя, или находят объект, и ошибочно думают, что работа на этом выполнена, сводят продавца и покупателя и мгновенно теряют контроль над сделкой, предоставляя принципалам договариваться напрямую!
Вас следует объяснить собственнику, что вы осознаёте двуединство маркетинга и переговоров и видите свою миссию в том, чтобы не только сконцентрировать спрос на объекте, но и грамотно управлять спросом с целью выявления победителя и заключения выгодной для вашего клиента и для всех сторон сделки.
Имейте наготове, всегда оттачивайте и в подходящий момент представьте вашему клиенту вашу победоносную переговорную стратегию. Она включает в себя использование оферты, то есть предложения о покупке, сделанного в письменном виде, как мощнейшего инструмента успешного переговорщика.
Отныне, все предложения принимайте только в письменном виде!
Преимущества использования оферты следующие:
1. Оферта не является ни договором, ни юридическим документом. Она никого ни к чему не обязывает, при этом, проясняет намерения сторон.
2. Оферта побуждает покупателя к действию и является отличным и гармоничным переходом от показа объекта к закрытию сделки.
3. Оферта позволяет агенту контролировать ход переговоров.
4. Оферта позволяет агенту продемонстрировать свой профессионализм – показать, что в сделке нет мелочей. Ведь маленькая деталь может стать кошмаром на сделке, если её не проговорить и не решить на ранней стадии переговоров. Например, что остаётся в квартире, забирает ли собственник стиральную машину, или оставляет покупателям?
5. Именно поэтому, хорошая оферта включает в себя от 14-ти пунктов, потому что не только цена имеет значение!
Агент может проявить не только своё понимания важности мелочей, но и искусно торговаться, обменивая, например, 4 пункта оферты, непринципиальные для своего клиента, на 2 принципиальные, позволяя тем самым каждой из сторон чувствовать себя победителями.
И помните русские пословицы – концентрированный опыт многочисленных поколений наших предков:
«Ряда – не досада» (то есть, переговорный процесс не раздражает, а доставляет удовольствие) и «рядись – не торопись» (в переговорах выигрывает тот, кто может позволить себе взять более длительную паузу).
Сделайте эти мудрые пословицы частью вашей превосходной переговорной стратегии.
Успешных переговоров вам, друзья!
Много сделок и много улыбок!
Ведь важно не только уметь найти идеального покупателя, но и договориться о цене и других выгодных для вашего клиента условиях сделки. Успешный риэлтор не только знает, как выстроить очередь из покупателей у подъезда вверенный ему квартиры, но и умеет эффективно управлять этой очередью. Создать ажиотаж – это полдела. Научитесь грамотно управлять ажиотажем!
Большинство риэлторов не обучены видеть в правильной организации и правильном проведении переговоров свою задачу. Они находят покупателя, или находят объект, и ошибочно думают, что работа на этом выполнена, сводят продавца и покупателя и мгновенно теряют контроль над сделкой, предоставляя принципалам договариваться напрямую!
Вас следует объяснить собственнику, что вы осознаёте двуединство маркетинга и переговоров и видите свою миссию в том, чтобы не только сконцентрировать спрос на объекте, но и грамотно управлять спросом с целью выявления победителя и заключения выгодной для вашего клиента и для всех сторон сделки.
Имейте наготове, всегда оттачивайте и в подходящий момент представьте вашему клиенту вашу победоносную переговорную стратегию. Она включает в себя использование оферты, то есть предложения о покупке, сделанного в письменном виде, как мощнейшего инструмента успешного переговорщика.
Отныне, все предложения принимайте только в письменном виде!
Преимущества использования оферты следующие:
1. Оферта не является ни договором, ни юридическим документом. Она никого ни к чему не обязывает, при этом, проясняет намерения сторон.
2. Оферта побуждает покупателя к действию и является отличным и гармоничным переходом от показа объекта к закрытию сделки.
3. Оферта позволяет агенту контролировать ход переговоров.
4. Оферта позволяет агенту продемонстрировать свой профессионализм – показать, что в сделке нет мелочей. Ведь маленькая деталь может стать кошмаром на сделке, если её не проговорить и не решить на ранней стадии переговоров. Например, что остаётся в квартире, забирает ли собственник стиральную машину, или оставляет покупателям?
5. Именно поэтому, хорошая оферта включает в себя от 14-ти пунктов, потому что не только цена имеет значение!
Агент может проявить не только своё понимания важности мелочей, но и искусно торговаться, обменивая, например, 4 пункта оферты, непринципиальные для своего клиента, на 2 принципиальные, позволяя тем самым каждой из сторон чувствовать себя победителями.
И помните русские пословицы – концентрированный опыт многочисленных поколений наших предков:
«Ряда – не досада» (то есть, переговорный процесс не раздражает, а доставляет удовольствие) и «рядись – не торопись» (в переговорах выигрывает тот, кто может позволить себе взять более длительную паузу).
Сделайте эти мудрые пословицы частью вашей превосходной переговорной стратегии.
Успешных переговоров вам, друзья!
Много сделок и много улыбок!
