В сделках с недвижимостью бывают прецеденты, когда агент рекламировал объект, но в итоге его купили родственники или друзья собственника. В таком случае владельцу дома или квартиры может показаться, что агенту не за что платить.
Ведь это не он нашёл покупателя. Однако, обученным риэлторам в подобных ситуациях удаётся получить полноценное комиссионное вознаграждение, и это вполне оправдано. Как следует действовать риэлтору в подобных ситуациях? Какой инструктаж агенту следует провести для собственника, чтобы собственник не вступал в переговоры с родственником или соседом, за спиной своего агента, а направлял их всех к агенту? Рассказывает тренер агентов-миллионеров, автор книг, методолог продаж недвижимости Александр Санкин.
Я начинал мою карьеру в Нью-Йорке, и там меня научили такому понятию, которое по-английски звучит как arm’s length transaction. То есть сделка, проведённая на расстоянии вытянутой руки. Считается, что сделка, которая проведена с человеком, который может к тебе приблизиться на расстояние ближе вытянутой руки (как, например, сделка с твоей сестрой) для тебя невыгодна.
Подобный случай мы рассматривали на Первой Практической Конференции Риэлторов в феврале этого года. Своим кейсом поделился мой ученик, руководитель АН «Инвестправо» Армаис Оганезов. Квартиру, которую продвигал он, приобрела сестра собственницы. Ту сделку мы прозвали Танец Сестёр. По окончании сделки Армаис получил свою комиссию в полном объеме. Потому что, если бы не было других покупателей, которых нашел Армаис, сестра не дала бы столько денег – она, по итогам торгов, заплатила на 2 миллиона больше, чем готова была заплатить до торгов.
Итак, полезный совет. На первой же встрече риэлтор должен проинструктировать клиента. Уже на стадии подписания договора предупредить собственника, как ему реагировать в случае, если, его родственник, сосед или знакомый предложит купить объект. Необходимо объяснить собственнику, что дружба дружбой, что вы цените его родственные и дружеские чувства, но, что, в первую очередь, собственнику следует подумать о своих личных интересах, об интересах своих детей, своей семьи. Ведь, именно для этого собственник нанимает агента: приглядывать за своими интересами, а не выгодами его родственников или соседей.
Следует сказать: «В Ваших интересах, уважаемый собственник, продать вашу замечательную квартиру дороже, поэтому вам невыгодно вступать в переговоры с людьми, которые могут приблизиться к вам на расстояние ближе вытянутой руки (то есть, с друзьями, с родственниками). Потому что они могут сыграть на ваших чувствах, и вы сделаете ненужные уступки, о которых потом пожалеете. Вы рискуете недополучить 20%, то есть пятую часть от полной цены Вашей замечательной квартиры!»
Самая лучшая модель поведения для собственника, когда приходит брат, друг, сосед и т.д., это сказать, что его риэлтор запретил ему лично вести переговоры. Это как игра в доброго и злого полицейского, где собственник в роли доброго. Надо сказать родственнику, мол, я бы и рад, но у меня такой злой агент, я с ним такой жёсткий договор подписал, с штрафными санкциями. А риэлтор должен сказать другу или родственнику собственника, что, принципиально, все покупатели находятся в равных условиях, что всем придётся смотреть квартиру в одни и те же дни показов (даже если кто – то из покупателей уже видел объект), и что все будут торговаться на общих условиях. Агент сыграет роль плохого полицейского, который всегда так необходим в переговорах для достижения наилучшего результата. Агент может и должен принять огонь на себя и изолировать своего клиента от ненужных уступок и необдуманных поступков, изолировать своего клиента от попыток манипулировать его родственными или дружественными чувствами.
Я начинал мою карьеру в Нью-Йорке, и там меня научили такому понятию, которое по-английски звучит как arm’s length transaction. То есть сделка, проведённая на расстоянии вытянутой руки. Считается, что сделка, которая проведена с человеком, который может к тебе приблизиться на расстояние ближе вытянутой руки (как, например, сделка с твоей сестрой) для тебя невыгодна.
Подобный случай мы рассматривали на Первой Практической Конференции Риэлторов в феврале этого года. Своим кейсом поделился мой ученик, руководитель АН «Инвестправо» Армаис Оганезов. Квартиру, которую продвигал он, приобрела сестра собственницы. Ту сделку мы прозвали Танец Сестёр. По окончании сделки Армаис получил свою комиссию в полном объеме. Потому что, если бы не было других покупателей, которых нашел Армаис, сестра не дала бы столько денег – она, по итогам торгов, заплатила на 2 миллиона больше, чем готова была заплатить до торгов.
Итак, полезный совет. На первой же встрече риэлтор должен проинструктировать клиента. Уже на стадии подписания договора предупредить собственника, как ему реагировать в случае, если, его родственник, сосед или знакомый предложит купить объект. Необходимо объяснить собственнику, что дружба дружбой, что вы цените его родственные и дружеские чувства, но, что, в первую очередь, собственнику следует подумать о своих личных интересах, об интересах своих детей, своей семьи. Ведь, именно для этого собственник нанимает агента: приглядывать за своими интересами, а не выгодами его родственников или соседей.
Следует сказать: «В Ваших интересах, уважаемый собственник, продать вашу замечательную квартиру дороже, поэтому вам невыгодно вступать в переговоры с людьми, которые могут приблизиться к вам на расстояние ближе вытянутой руки (то есть, с друзьями, с родственниками). Потому что они могут сыграть на ваших чувствах, и вы сделаете ненужные уступки, о которых потом пожалеете. Вы рискуете недополучить 20%, то есть пятую часть от полной цены Вашей замечательной квартиры!»
Самая лучшая модель поведения для собственника, когда приходит брат, друг, сосед и т.д., это сказать, что его риэлтор запретил ему лично вести переговоры. Это как игра в доброго и злого полицейского, где собственник в роли доброго. Надо сказать родственнику, мол, я бы и рад, но у меня такой злой агент, я с ним такой жёсткий договор подписал, с штрафными санкциями. А риэлтор должен сказать другу или родственнику собственника, что, принципиально, все покупатели находятся в равных условиях, что всем придётся смотреть квартиру в одни и те же дни показов (даже если кто – то из покупателей уже видел объект), и что все будут торговаться на общих условиях. Агент сыграет роль плохого полицейского, который всегда так необходим в переговорах для достижения наилучшего результата. Агент может и должен принять огонь на себя и изолировать своего клиента от ненужных уступок и необдуманных поступков, изолировать своего клиента от попыток манипулировать его родственными или дружественными чувствами.
