«Холодный» собственник, или что делать, когда владелец объекта говорит, что не хочет ничего подписывать.

Тренер агентов-миллионеров Александр Санкин – о том, как подписать эксклюзивный договор с собственником, если он говорит, что этого не хочет.

Вопрос:  Собственник говорит по телефону: «Никакой эксклюзивный  договор я не хочу подписывать». Это холодный собственник или как его квалифицировать? Как  его классифицировать? Наверное, нет смысла с ним встречаться?

Александр Санкин:

– Друзья, нельзя по телефону обсуждать услугу. Пока собственник не увидел вас, ваш превосходный  маркетинговый план, не влюбился в вас, не увидел, какой вы оптимист,  и как хорошо вы знаете рынок, как вы решительно настроены продать по максимальной цене в нужный срок. На личную встречу вы пришли вовремя, вы подготовлены, вы продемонстрировали знание местного рынка, дали собственнику в подарок детально продуманный маркетинговый план и еще какие-то подарки типа инструкции по предпродажной подготовке дома. Собственник к вам расположился, и тогда больше шансов, что он поймет, что вы ему нужны. Тот же собственник, который на встрече попросит вас стать его агентом, по телефону всем говорит  — я не буду ничего подписывать. Нельзя выявлять мотивацию и обсуждать эксклюзивный договор по телефону.

Цель звонка – только лишь назначение встречи. Если собственник по телефону говорит – приходите, но я не буду ничего подписывать, вы скажите – ну, и замечательно, я вам и не предлагаю ничего подписывать, я просто хочу увидеть дом или квартиру, чтобы знать, кому из моих покупателей ее предложить.  Я в долгу не останусь, если вы мне покажете квартиру, я подарю вам маркетинговый план или образец договора купли-продажи или предпродажи, или договор о задатке – что-то ценное, что собственнику может пригодиться в процессе продажи. Понятно? То есть, если собственник говорит по телефону, что не будет ничего подписывать, это никак не должно отразиться на вашем решении о назначении встречи. Он всем говорит, что ничего не будет подписывать, но когда вас увидит, если вы будете следовать моим наставлениям, будет просить вас стать его агентом и будет согласен на все ваши условия.