9:00 - 18:00

Ежедневно

+7 926 710-84-58

менеджер

Анонс! Видеозапись 23 потока флагманского курса А. Санкина «Агент-миллионер за 90 дней» появится в приложении «Академия Санкина» 11 января 2020 г.

Скачать приложение в Appstore 
Скачать приложение в Googleplay 

Описание каждого занятия и теста после каждого занятия:

Занятие 1, часть 1

00:06 — Опыт профессиональной деятельности В. Мухина
03:12 — Какие цены существуют на рынке
04:44 — Почему выгоден аукционный метод
06:20 — Кейс продажи объекта аукционным методом
16:50 — Показатели конверсии продаж аукционным методом М. Зинкина и В. Мухина
18:22 — Показатели продаж и среднего чека агентов-партнеров Зинкина и Мухина
24:40 — Кейс продажи “вторички” аукционным методом на Якиманке
27:35 — Рекламная кампания Мухина и Зинкина и средняя стоимость маркетинга объекта
30:00 — Принципы работы и презентации аукционного метода на встрече с собственником
37:04 — Преимущества работы в агентстве недвижимости
39:58 — Об альтернативных сделках
42:22 — Кейс продажи коммерческого помещения аукционным методом
47:50 — Содержание и цели курса
49:30 — Подготовка к аукционам: цели и финансовый план
51:20 — Воронка продаж
56:50 — Выбор территории и сегмента рынка
1:01:50 — Как назначить встречу по телефону и работать с возражениями собственника
1:05:40 — Алгоритм встречи с собственником
1:09:20 — О маркетинг-плане, входящих звонках, показе объекта и торгах
1:12:22 — Основы тайм-менеджмента и позитивного мышления
1:17:24 — Работа с “побочкой”: правила и кейсы
1:20:18 — Вопросы студентов
1:29:32 — Правила проведения альтернативных сделок
1:37:48 — 4 способа поиска клиентов

Тест

1. Как продать объект по максимальной цене?

• Выставить объект по максимальной цене аналогов.
• Назначить за объект цену, значительно ниже рыночной.
• Назначить рыночную цену.
• Назначить резервную цену.

2. Какой принципы работы агента-миллионера?

• Выбрать одну территорию и один сегмент рынка.
• Работать в нескольких сегментах рынка на одной территории.
• Выбрать один сегмент рынка на разных территориях.
• Охватывать как можно больше сегментов рынка на разных территориях.

3. Какие способы поиска клиентов эффективны?
• Звонить собственникам и агентам по объявлениям.
• Проводить для собственников бесплатные семинары.
• Выходить на ключевые контакты.
• Делать обход квартир.

4. Какие контакты считаются ключевыми?
• Родственники агента
• Ближайшие друзья агента
• Агенты-партнеры
• Представители местных муниципальных органов, охранники, консьержки

5. Выберите верное утверждение.
• Агент должен самостоятельно делать обзвон собственников и договариваться о встречах.
• Агент-миллионеру необходимо делегировать ассистентам обзвон собственников и назначение встреч.

6. Какие сделки называют альтернативными?
• Продажа одного или нескольких объектов недвижимости
• Приобретение одного или нескольких объектов недвижимости
• Продажа одного объекта с целью приобретения другого

7. Агенту не рекомендуется заключать эксклюзивный агентский договор, если собственник перед продажей объекта не нашел другое жилье, за которое внесен задаток.
• Верно.
• Неверно.
• На усмотрение агента.

8. Какую сделку можно назвать побочной?
• Продажа объекта аукционным методом
• Продажа объекта классическим способом
• Продажа объекта классическим способом наряду с объектом, выставленным на продажу аукционным методом

Занятие 1, часть 2
00:52 — Какие импульсы движут всеми людьми
02:18 — Кейсы продажи объектов недвижимости аукционным методом
09:42 — Функции агента
15:55 — Как расположить к себе клиента
20:06 — Пример маркетинг-плана: инструменты и расчет стоимости
26:50 — Две аксиомы продаж
34:18 — Три вида цен
36:04 — Статистика продажи объектов аукционным методом
45:30 — В каких случаях лучше отговорить собственника от продажи объекта
46:34 — Залог успешной карьеры агента по продаже недвижимости
51:14 — Как работать с собственником в случае незакрытого аукциона
53:16 — Преимущество аукционного метода продаж перед классическим
55:04 — О комиссионных агента и резервной цене
59:16 — Пример судебного разбирательства из практики Олега Свиридова
1:01:00 — Почему не закрылись первые аукционы О. Свиридова
1:02:46 — Продажа коммерческих объектов аукционным методом: преимущества и кейсы
1:08:22 — На какой срок лучше заключать договор с собственником
1:13:30 — Статистика по закрытым аукционным сделкам и советы по заключению договора с собственником
1:17:06 — Какие существуют договоры и с кем заключаются
1:26:54 — Две стратегии сотрудничества с собственником в зав-ти от результатов торгов
1:37:00 — Что такое цель и почему она важна
1:40:46 — Правила целеполагания
1:49:45 — Формула успешного человека Стивена Кови
1:53:35 — Примеры правильно составленных целей
2:04:42 — Почему важно прописывать цели
2:09:02 — Задание по целеполаганию
2:13:35 — Разбор воронки продаж на примере конкретной цели
2:24:50 — Рекомендации по тайм-менеджменту
2:28:46 — Домашнее задание

Тест
1. За счет каких человеческих импульсов работает аукционный метод продаж?
• Алчность
• Ревность
• Гордость
• Страх

2. В чем заключается основная задача агента как маркетолога?
• Завести друзей-маркетологов.
• Отлично знать все сегменты рынка недвижимости.
• Уметь составлять превосходный маркетинговый план.

3. Какой маркетинг-план можно назвать превосходным?
• Тот, в котором больше всего инструментов.
• Тот, который составлен в кратчайшие сроки.
• Тот, с помощью которого удалось продать объект по резервной цене.

4. Кем должен быть агент-миллионер в первую очередь?
• Юристом и финансистом
• Маркетологом и психологом
• Маркетологом и переговорщиком

5. Какой аксиомы продаж не существует?
• “Идеальный покупатель существует.”
• “Чем дольше длится экспозиция объекта, тем дороже он будет продан.”
• “Чем больше покупателей увидит объект, тем дороже он будет продан.”

6. Какие виды цен возможны?
• Начальная цена
• Резервная цена
• Цена продажи

7. Что собой представляет резервная цена?
• Ожидания собственника
• Рыночная стоимость аналогов
• Оценка эксперта

8. Основными причинами незакрытых сделок являются немотивированный собственник и / или невыполненные обязательства со стороны агента.
• Верно.
• Неверно.

9. На какой срок лучше заключать договор с собственником?
• На месяц.
• На 3 месяца.
• На полгода, в зав-ти от сроков экспозиции подобного объекта на рынке.

10. Что делать, если резервная цена на торгах не достигнута?
• Увеличить расходы на маркетинг-план и провести повторный аукцион.
• Передать собственника другому агенту.
• Предложить собственнику продать объект по предложенной рыночной цене.

11. Что относится к правилам целеполагания?
• Цели имеют точный срок реализации.
• Цели пишутся в настоящем или прошедшем времени.
• Цели утвердительны, без конструкций с “не-”.
• Цели реалистичны.
• Все варианты верны.

12. Цель необходимо записать и впоследствии корректировать ее формулировку, уточнять.
• Верно.
• Неверно.
• Зависит от масштаба и сроков реализации цели.

13. Когда рекомендуется делать звонки?
• 7.00 — 9.00
• 9.00 — 11.00
• 11.00 — 13.00

14. Когда рекомендуется проводить встречи с собственниками?
• 12.00 — 14.00
• 14.00 — 16.00
• 16.00 — 18.00

Занятие 2, часть 1
00:54 — Типовые ошибки в формулировании целей
03:36 — Какие воронки продаж должны быть у агента
10:32 — Рекомендуемые показатели конверсии
12:58 — Встречи и семинары: алгоритм проведения и советы по организации
21:14 — Выбор территории и сегмента рынка: почему важно и как правильно сделать
30:22 — Как “лечить” страхи
33:33 — Статистика продаж успешных нью-йоркских компаний
34:26 — Домашнее задание
38:12 — Телефонные звонки: основные ошибки и правила звонка
48:30 — Почему рефлексирующий человек обречен на ограниченные доходы
51:36 — Какие вопросы необходимо задать собственнику во время звонка
54:55 — Квартирный обход: правила и скрипты беседы
1:01:14 — Рекомендуемые вопросы и правила представления собственнику
1:02:10 — О Международной ассоциации успешных агентов
1:06:36 — Как выглядит скрипт звонка собственнику
1:11:55 — Как работать с возражениями собственников
1:30:34 — Ролевая игра

Тест
1. Выберите правильный вариант формулировки цели.
• “Я хочу зарабатывать один миллион рублей в месяц.”
• “Я заработаю первый миллион в самое ближайшее время.”
• “Я заработал первый миллион рублей 8 апреля 2021 года.”

2. Какие методы поиска собственников и покупателей эффективны?
• Обход квартир.
• Проведение семинаров.
• Звонки.
• Все варианты верны.

3. Что является целью звонка собственнику?
• Назначить встречу.
• Узнать, в чьей собственности находиться объект.
• Узнать как можно больше о собственнике и объекте.

4. Какой вопрос не следует задавать собственнику во время звонка?
• “Актуально ли ваше объявление?”
• “Когда вам удобно встретиться?”
• “Вы уверены, что хотите продать объект?”

5. На какое время рекомендуется назначать встречи с собственниками?
• 12.00-14.00
• 16.00-18.00
• 20.00-22.00

6. Как можно снять возражение собственника, связанное с уплатой комиссии агенту?
• Сказать, что комиссия может взиматься с покупателя, и в этом случае для собственника она равна нулю.
• Уменьшить размер комиссии.
• Рассказать о масштабах работы агента и своих заслугах.

7. Что сказать собственнику, чтобы обосновать необходимость осмотра объекта, несмотря на наличие фото / видео объекта?
• “Я не уверен, достоверны ли ваши фото- и видеоматериалы.”
• “Я не считаю ваши фото- и видеоматериалы качественными.”
• “Мои покупатели хотят, чтобы я лично увидел объект и проверил, все ли документы в порядке.”

8. Агенту рекомендуется дарить собственнику различные полезные материалы: советы по предпродажной подготовке объекта, перечень необходимых для сделки документов и т.п.
• Да, верно.
• Нет, неверно.
• Можно, только когда с собственником заключен эксклюзивный агентский договор.

9. Залогом успешной работы агента является специализация на одной территории и одном сегменте рынка.
• Верно.
• Неверно.
• Зависит от территории и сегмента рынка.

10. Какой подход к работе позволит стать агентом-миллионером?
• Разработать свою уникальную технологию работы.
• Придерживаться выработанной технологии, меняя ее под себя.
• Четко и неукоснительно следовать предложенной технологии.

Занятие 2, часть 2

0:22 — Телефонные переговоры: цель звонка и работа с возражениями
02:26 — Алгоритм звонка и правила общения с агентами по телефону
12:28 — Победоносный алгоритм встречи: подготовительный этап
19:30 — Почему не риэлтор должен показывать “побочные” объекты
22:48 — Зачем покупателю для переговоров с собственником нужен агент
25:20 — Встреча с собственником на объекте
27:14 — Кейс продажи объекта аукционным методом в Петрозаводске
29:48 — Выявление мотивации собственника
32:44 — 7 причин продажи объектов
38:54 — Правила аренды коммерческих объектов аукционным методом
46:55 — Презентация аукционного метода собственнику на встрече
50:00 — 2 аксиомы продаж
55:20 — Результаты и принципы работы Людмилы Герасимовой
1:32:28 — Алгоритм встречи с собственником
1:41:02 — Опыт продаж и рекомендации по работе Андрея Краснова
2:04:06 — Супербенефиты и суперинсайты: что это и как работает
2:10:45 — Кейс подготовки проморолика объекта
2:17:18 — Домашнее задание
2:19:22 — Области знания
2:21:00 — Андрей Краснов о кураторстве на курсе
2:33:32 — Итоги урока и темы следующих занятий
2:38:36 — Домашнее задание

Тест

1. Выберите правильный алгоритм звонка агенту.
• Поприветствовать собеседника, представиться, спросить, актуально ли его объявление, узнать подробнее информацию об агенте.
• Поприветствовать собеседника, представиться, рассказать о себе, узнать подробнее об объекте.
• Рассказать о себе, узнать об агенте и объекте.

2. Что должно быть в папке агента?
• Личная визитка.
• Сертификат профсоюза риэлторов.
• Рекомендательные письма.
• Маркетинг-план.
• Договор.
• Все варианты верны.

3. Какой алгоритм действий на встрече является верным?
• Сначала посмотреть документы на объект, затем — сам объект.
• Сначала посмотреть объект, затем — документы на него.

4. Какие причины являются истинной мотивацией для продажи объекта?
• Плохая экология
• Неразвитая инфраструктура
• Переезд в другой город
• Развод
• Свадьба
• Рождение детей

5. Мотивацию нельзя создать, ее можно только выявить.
• Верно.
• Неверно.
• Зависит от человека.

6. Какая комиссия рекомендуется при сдаче объектов в аренду аукционным методом?
• 75%
• 100%
• 150%
• 200%.

7. Должны ли расходы на маркетинг-план объекта оплачиваться отдельно от комиссионных агенту?
• Да, оплачиваются, +10% к смете.
• На усмотрение агента.
• Нет, расходы на маркетинг оплачиваются из комиссии агента.

8. Что является первостепенной целью встречи с собственником?
• Оценить состояние объекта.
• Выявить мотивацию собственника.
• Подписать договор с собственником.

9. Что делать, если собственник не замотивирован на продажу объекта?
• Попытаться его замотивировать.
• Замотивировать других собственников / тех, от кого зависит решение о продаже.
• Отговорить собственника от продажи объекта.

10. Что такое супербенефит в сфере недвижимости?
• Уникальное преимущество объекта перед другими.
• Объект бизнес-класса.
• Завышенная цена объекта.

Занятие 3, часть 1
00:24 — Привлечение потенциальных клиентов: способы и статистика
08:40 — Пакет контента Максима Содомовского. для промо объекта
22:52 — Кейсы продажи объектов с 3D-турами
27:58 — Стоимость услуг и специфика работы Максима Содомовского.
32:38 — Игорь Тулин о “+” и “-” видеоматериалов
36:06 — Как создать семантическое ядро видеоролика
46:00 — О технических свойствах видео на Youtube
47:50 — Рекомендации по размещению видео в сетях
49:48 — Как сделать аудит самого себя
50:54 — Как снять продающий отзыв
56:00 — Какие сети и в каких целях эффективно использовать
1:02:00 — Как писать теги и хэштеги
1:10:20 — Стоимость услуг и специфика работы И. Тулина
1:19:22 — Какие сети нужно задействовать для промо объекта
1:21:48 — Рекомендации по подготовке видеоролика
1:30:16 — О таргетировании и лендинге
1:37:08 — Опыт работы И. Тулина
1:42:12 — Советы по работе с видео и сетями

Тест
1. Какой формат информации об объекте востребован?
• Фото.
• Видео.
• 3D-туры.
• Подробное описание объекта.

2. В рекламе объекта должны быть указаны контактные данные агента.
• Верно.
• Неверно.
• На усмотрение агента.

3. Как сформировать семантическое ядро видео?
• Выписать как можно больше слов, относящихся к теме видео.
• Определить частотность запросов потенциальных покупателей подобных объектов, выбрать самые высокочастотные.
• Определить частотность запросов потенциальных покупателей подобных объектов, выбрать самые низкочастотные.

4. Для чего необходимо семантическое ядро?
• Для подбора названия ролика.
• Для создания тегов.
• Для выбора хэштегов.
• Все варианты верны.

5. Продающий отзыв должен содержать элемент трагедии.
• Верно.
• Неверно.
• На усмотрение агента.

6. Следует ли показывать человека крупным планом при съемке видеоотзыва?
• Да, следует.
• Нет, не следует.
• На усмотрение оператора.

7. В каких сетях эффективно размещать проморолик объекта?
• Youtube
• ВКонтакте
• Инстаграм
• Facebook

8. Какие теги для индексации видеоролика необходимо использовать на Youtube?
• Низкочастотные.
• Высокочастотные.
• Любые.

9. Что гарантирует высокий интерес к ролику?
• Крупный план.
• Динамика кадра.
• Присутствие человека или видимость присутствия в кадре.
• Большое количество красивых успешных людей.

10. Какие ошибки возможны при таргетировании?
• Неправильная база.
• Неправильный оффер.
• Оба варианта верны.

Занятие 3, часть 2
00:18 — Разбор целей студентов
06:06 — Промежуточные результаты обучающихся
08:08 — 4 благородные истины буддизма
11:26 — Победоносный алгоритм встречи с собственником
23:42 — Почему эксклюзивный агентский договор выгоден собственнику
31:00 — Риски собственника при заключении неэксклюзивных договоров
1:02:24 — Почему собственник не должен присутствовать на показах
1:20:15 — Выгоды аукциона и преимущества эксклюзивного агента
1:27:52 — Разбор маркетинг-планов студентов
2:05:38 — Ролевая игра

Тест
1. Сначала на встрече с собственником необходимо осмотреть объект, затем — проверить на него документы.
• Верно.
• Неверно.
• По желанию собственника.

2. Что делать, если собственник — немотивированный?
• Отговорить от продажи.
• Попытаться замотивировать.
• Работать с собственником дальше вне зависимости от степени его мотивации.

3. Выберите верное утверждение.
• По эксклюзивному договору можно работать с несколькими агентами.
• Собственник может заключить эксклюзивный договор только с одним агентом.

4. Какие риски существуют для собственника, заключающего неэксклюзивные договоры?
• Нет ответственного лица.
• Нет маркетинг-плана.
• Нет правильного расчета начальной цены.
• Нет обратной связи.
• Все варианты верны.

5. В каких целях может быть использован объект неэксклюзивными агентами?
• Для невыгодного сравнения с другими объектами.
• Для встречи с клиентом в личных целях.
• С целью заимствования дизайнерских решений.

6. Имеет ли право эксклюзивный агент распространять информацию об объекте другим агентам в целях его продажи?
• Да, имеет.
• Нет, не имеет.
• Зависит от степени эксклюзивности заключенного договора.

7. Должен ли собственник присутствовать на показах?
• Да, должен.
• Нет, не должен.
• На усмотрение собственника.

8. Почему собственнику нельзя присутствовать на показах?
• Собственник может неадекватно отреагировать на замечания покупателей.
• Собственник демонстрирует свою мотивацию.
• Нет оферт.
• Невозможно провести аукцион.

9. Аукцион исключает участие собственника в торгах и способствует агрессивной маркетинговой стратегии.
• Верно.
• Неверно.

10. Для чего необходимо промовидео объекта?
• Подтверждает существование объекта.
• Помогает детально ознакомиться с объектом.
• Способствует продвижению объекта в соцсетях.
• Все варианты верны.

Занятие 4, часть 1
00:00 — Опыт обучения и профессиональной деятельности Федора Мадалиева
08:06 — Кейс продажи земельного участка на Лосином острове
17:00 — О сотрудничестве с застройщиками
30:10 — Кейс продажи объектов в новостройке
43:28 — О трансформации жизненных ценностей
48:10 — Почему некоторые аукционы — провальные
50:38 — Как работать с собственником, если резервная цена не достигнута
54:50 — Политика и принципы работы компании “Авеню-Москва”
1:01:56 — Промежуточные результаты студентов
1:06:10 — Пример воронки продаж
1:12:44 — Задание-челлендж
1:19:14 — Как работать на встрече с собственником
1:25:30 — Кейс подписания эксклюзивных договоров с собственником и застройщиком
1:44:00 — О переговорах с собственником и выявлении мотивации
1:52:04 — Почему эксклюзивный договор выгоден собственнику
2:00:22 — Презентация агентства и себя

Тест
1. Какая цена является рыночной?
• Цена спроса.
• Цена предложения.
• Та цена, которую покупатель готов заплатить сегодня.

2. Когда агент должен озвучить размер комиссии?
• Перед презентацией себя и агентства.
• После презентации себя, агентства, демонстрации маркетинг-плана и других материалов.
• В любое время, на усмотрение агента.

3. Агент не может определять цену объекта до проведения аукциона.
• Верно.
• Неверно.
• Зависит от объекта.

4. Какое утверждение является ошибочным?
• Агент должен говорить о себе в 1-м лице.
• Агент должен озвучить “-” работы с неэксклюзивными агентами.
• Агент должен озвучить цену ошибки в случае выбора неэксклюзивного агента.

5. Выберите верное утверждение.
• На встрече необходимо рассказать собственнику о себе, затем — о своем агентстве.
• На встрече с собственником необходимо сначала представить свое агентство, затем — себя.
• На встрече с собственником необходимо презентовать только себя.

6. Что делать, если пока нет территории специализации?
• Обзвонить всех знакомых.
• Обойти собственников на всех территориях, которые интересны.
• Сначала определиться с территорией, сколько бы времени на это ни ушло, и только потом начинать работать.

7. Как быть, если на встречу пришел не собственник?
• Посмотреть объект и презентовать свои услуги представителю собственника.
• Посмотреть объект, выйти на собственника и договориться о личной встрече.
• Не смотреть объект и прекратить переговоры по этому объекту.

8. На встрече с собственником необходимо, в первую очередь, выявить его мотивацию.
• Верно.
• Неверно.
• На усмотрение агента.

Занятие 4, часть 2
01:06 — Позиционирование себя как агента и своего агентства
12:18 — Что должно быть в папке агента
22:22 — О превосходном маркетинг-плане
24:10 — Рекомендации по проведению встреч с собственником
29:20 — 10 причин работы с агентством на примере агентства
52:32 — О таргетинге и работе с целевой аудиторией
1:08:36 — Какие шаги включает алгоритм встречи
1:15:55 — Правила самопрезентации
1:29:00 — Как обосновать комиссию 6%
1:45:28 — Какие категории собственников существуют и как с ними работать
1:51:40 — Выгоды 6% комиссии для собственника
2:00:52 — Как назначить правильную начальную цену
2:08:40 — Почему нельзя переоценивать объект
2:18:10 — Домашнее задание

Тест
1. Выберите верное утверждение.
• На встрече необходимо сначала “продать” себя, затем — свое агентство.
• На встрече необходимо сначала презентовать свое агентство, затем — себя.

2. Какие варианты сотрудничества агента с агентством возможны?
• Агентство — работодатель агента.
• Агент — клиент агентства.
• Агент и агентство — партнеры.
• Все варианты верны.

3. Может ли агент-миллионер предлагать собственнику аукционный метод продаж на выбор?
• Нет, не может.
• Да, может.
• На усмотрение агента.

4. В папке агента обязательно должны быть маркетинг-план и образцы договоров, другие документы и маркетинговые материалы — по желанию.
• Верно.
• Неверно.
• Зависит от политики агента / агентства.

5. Когда лучше попросить у собственника рекомендательные письма и отзывы?
• За день до сделки.
• В день сделки.
• В течение нескольких дней после сделки.
• В любое время, удобное агенту и собственнику.
6. Необходимо ли указывать в маркетинг-плане временные и финансовые затраты на маркетинг объекта?
• Да, необходимо.
• Нет, не надо.
• На усмотрение агента.

7. Какие шаги являются эффективными на встрече с собственником?
• Сделать несколько комплиментов собственнику.
• Похвалить объект.
• Попросить собственника о доверии.

8. Как правильно выбрать название видеоролику?
• Посмотреть названия самых популярных роликов о подобных объектах.
• Использовать низкочастотные запросы по теме.
• Ориентироваться на ключевые запросы по теме.

9. Что делать, если ключевых запросов для видео три?
• Выбрать самый важный запрос.
• Выложить три одинаковых ролика разной продолжительности и назвать в соответствии с запросами.
• Доснять два видеоролика.

10. Специализация позволяет экономить на геотаргетинге (определении целевой аудитории).
• Верно.
• Неверно.
• Зависит от территории специализации.

11. Какая фраза не подходит для самопрезентации?
• “Мне очень нравится ваш объект.”
• “У меня превосходный маркетинг-план.”
• “Мне нужны отзывы и рекомендательные письма.”
• “Я прохожу обучение у Александра Санкина.”

12. Какие аргументы можно использовать для обоснования собственнику 6% комиссии?
• “Такова политика моего агентства.”
• “Мне необходимо выполнить свои финансовые цели до окончания текущего года.”
• “Я делюсь комиссией с другими агентами.”
• “Я — настоящий профессионал.”

13. Какой вариант формулировки является верным?
• “Я продам ваш объект лучше, чем любой другой агент.”
• “Я продам ваш объект быстро и дорого.”
• “Я продам ваш объект дорого и быстро.”

14. От какой цены рассчитывается комиссия агента?
• От цены продажи объекта.
• От резервной цены.
• От начальной цены.

15. Как назначить правильную начальную цену?
• Исходить из пожеланий собственника.
• Ориентироваться на среднюю стоимость аналогов.
• Узнать цену аналогичных объектов и снизить ее на 20%.

16. К чему ведет переоценка объекта?
• Долгий срок экспозиции.
• Снижение цены объекта.
• Повышение цены объекта.

Занятие 5, часть 1
00:34 — Почему убеждения уязвимы
05:10 — Навыки агента-миллионера
08:55 — Победоносный алгоритм встречи
16:12 — Ответы на вопросы студентов юриста Ирины Дагаевой
24:22 — О юридической стороне деятельности агента
43:55 — Какие договоры заключаются на рынке недвижимости
54:20 — Какие органы контролируют деятельность агента
1:00:33 — Какой договор с собственником выгоден агенту как юр. лицу
1:05:56 — Деятельность Роскомнадзора
1:12:42 — Какие документы собственности на объект могут быть
1:23:15 — Неснимаемые риски по сделке
1:24:30 — Как работать с разными категориями собственников
1:28:06 — Деятельность агента как ИП и как физ. лица
1:31:35 — Рекомендации по работе с документами собственности
1:33:10 — В каких случаях невозможно продать объект
1:34:08 — Какие способа принятия наследства возможны
1:36:33 — О медицинском освидетельствовании собственников
1:38:45 — Какие документы может получить только собственник

Тест
1. Как назначать встречи?
• По телефону.
• На семинарах.
• Во время поквартирного обхода.

2. Какие действия необходимы на встрече с собственником?
• Проверка документов на объект и самого объекта.
• Выявление мотивации собственника.
• Назначение правильной начальной цены.
• Объяснение процедуры торгов.
• Выставление счета на оплату.
• Все варианты верны.

3. Что не относится к правилам показов?
• Потенциальные покупатели приходят с интервалом в 15 минут.
• На показах присутствует юрист.
• На показах нет собственника.

4. Какой договор с собственником может заключить агент?
• Договор-поручение.
• Договор на оказание услуг.
• Агентский договор.
• Смешанный договор.

5. В эксклюзивном агентском договоре должно быть указано территориальное действие его эксклюзивности, четко прописан предмет договора и срок его действия.
• Верно.
• Неверно.
• На усмотрение агента.

6. Имеет ли собственник право отказаться от услуг эксклюзивного агента и расторгнуть договор?
• Нет, не имеет.
• Да, имеет, с возмещением понесенных агентом расходов.
• Да, имеет, без возмещения понесенных агентом расходов.

7. Какой договор подразумевает выполнение юридических действий от имени и за счет принципала или от имени принципала и за счет агента ?
• Договор-поручение.
• Договор на оказание услуг.
• Агентский договор.

8. Какие органы контролируют деятельность агента?
• Налоговая.
• Полиция.
• Роскомнадзор.
• Роспотребнадзор.
• Росфинмониторинг.

9. Какой документ не является подтверждением права собственности на объект?
• Договор купли-продажи.
• Договор дарения.
• Договор приватизации.
• Договор аренды.
• Договор мены.

10. Какие виды собственности на объект возможны?
• Долевая.
• Совместная.
• Индивидуальная.
• Все варианты верны.

11. В каких случаях невозможно продать объект?
• Объект находится не в собственности.
• Собственник объекта находится под арестом.
• Собственник объекта — банкрот.
• Объект приобретен в ипотеку.

12. Вступить в собственность возможно через обращение к нотариусу или фактическое принятие.
• Верно.
• Неверно.
• Возможно только через нотариуса.
• Возможно только путем фактического принятия.

Занятие 5, часть 2
00:58 — Промежуточные результаты студентов
06:16 — О специализации агента
12:46 — Как работать со страхами
18:18 — Как обосновать собственнику 6% комиссию
30:46 — О превосходном маркетинг-плане
33:30 — Как продавать строящиеся объекты
36:26 — Разбор аукциона студента курса
58:28 — Работа с возражениями собственников
1:03:14 — О поквартирном обходе
1:05:46 — Кейс продажи аукционным методом
1:08:02 — Ответы на вопросы студентов
1:13:38 — Как рассчитать и обосновать срок действия договора
1:21:24 — Алгоритм работы агента
1:24:48 — Как провести семинар для собственников
1:32:38 — Как обосновать начальную цену с помощью графика
1:45:58 — Почему собственники переоценивают свои объекты
1:48:58 — Как выглядит кривая интересов покупателей к объекту
1:55:40 — Как общаться с потенциальными покупателями
2:00:38 — Правильная процедура показов и предпродажной подготовки
2:09:02 — Обоснование и распределение средств на маркетинг объекта
2:25:48 — Домашнее задание
2:26:36 — Как снять видеоролик-презентацию объекта

Тест
1. На что можно ссылаться для обоснования собственнику 6% комиссии?
• Политика агентства.
• Политика Профсоюза риэлторов.
• Возможность делиться комиссией с субагентами и тем самым привлечь больше покупателей.
• Высокий профессионализм агента.
• Все варианты верны.

2. Как привлечь другого агента для сотрудничества по телефону?
• Сразу предложить 3% комиссию.
• Рассказать об аукционном методе.
• Описать преимущества объекта.

3. В превосходном маркетинг-плане должна быть указана стоимость временных затрат агента.
• Верно.
• Неверно.
• На усмотрение агента.
• По желанию собственника.

4. Как продать строящиеся объекты?
• Сделать 3D-тур по объекту.
• Снять видеоролик со всеми преимуществами объекта.
• Подготовить необходимый пакет документов.

5. Агент-миллионер должен обещать собственнику достигнуть резервной цены.
• Верно.
• Неверно.

6. Как рассчитать начальную цену объекта?
• Минус 20% от стоимости самого дешевого аналога.
— Минус 30% от стоимости самого дорогого аналога.
• 50% от ожиданий собственника.
• Пригласить для оценки специалиста.

7. Как рассчитать срок действия договора?
• Узнать средний срок экспозиции подобных объектов на рынке.
• Ориентироваться на временные возможности собственника.
• Исходить из состояния / расположения объекта.

8. Какие аргументы можно использовать, чтобы обосновать собственнику необходимость заключения договора на полгода?
• Сделка может закрыться позже.
• В случае недостижения резервной цены может потребоваться повторный аукцион.
• Если будут допущены ошибки в предпродажной подготовке, сроки показов и торгов могут быть сдвинуты.

9. При проведении семинара для собственников необходимо использовать алгоритм встречи с собственником.
• Верно.
• Неверно.
• На усмотрение агента.

10. С помощью каких графиков можно обосновать собственнику начальную цену объекта?
• Кривая интереса покупателей к объекту.
• График рисков переоценки объекта.

11. Спустя какой срок после начала рекламной кампании наступает пик интереса к объекту?
• 1 неделя.
• 2 недели.
• 1 месяц.
• Зависит от типа объекта.

12. Как вести диалог с потенциальным покупателем, который пытается снизить начальную цену?
• Не звать на показы.
• Звать на показы при условии, что покупатель не торгуется в сторону понижения цены объекта.
• Пригласить на показы и попросить оставить оферту со своим предложением.

13. Должен ли собственник присутствовать на показах?
• Да, должен.
• Нет, не должен.
• На усмотрение собственника.

14. Какой процент от резервной цены собственника необходимо брать на маркетинг объекта?
• 1-1,5%.
• 2-3%.
• 4-5%.
• Агент делает маркетинг за свой счет / из комиссионных.

Занятие 6, часть 1
00:00 — Ролевая игра: встреча с собственником
39:44 — Презентация собственнику графиков интереса к объекту и рисков переоценки
50:28 — Рекомендации по работе с собственником
52:10 — Алгоритм работы агента
1:00:54 — Победоносный алгоритм встречи
1:22:28 — Почему важна предпродажная подготовка
1:33:25 — Как обосновать собственнику необходимость продажи объекта через агента
1:37:50 — О премии агента и ценообразовании
1:50:20 — Как обосновать собственнику расходы на маркетинг объекта

Тест
1. С какой целью проводится брокер-тур?
• Для знакомства агентов с объектом.
• Для представления агентов друг другу.
• Для выбора лучшего агента с целью дальнейшего сотрудничества.

2. Нельзя оценивать стоимость объекта до проведения аукциона.
• Верно.
• Неверно.
• На усмотрение агента.

3. Возможно ли продать переоцененный объект в кратчайшие сроки по максимальной цене?
• Да, возможно, при благоприятной ситуации на рынке.
• Да, возможно, если у объект в отличном состоянии / в хорошем районе.
• Нет, невозможно.

4. Что обязательно должен содержать финансовый план агента?
• Четко сформулированные цели.
• Сроки достижения поставленных целей.
• План инвестиционных вложений.

5. Что является следующим шагом после подготовки воронок продаж?
• Составление финансового плана.
• Выбор территории и сегмента рынка.
• Звонки собственникам.

6. На 20% дороже в соотношении с чем может быть продан объект аукционным методом?
• По отношению к резервной цене собственника.
• По отношению к ценам аналогов.
• По отношению к любому другому способу продажи.

7. Выберите верное утверждение.
• На встрече с собственником необязательно называть метод аукционным.
• На встрече с собственником, в первую очередь, необходимо разъяснить название и содержание аукционного метода.

8. Почему важна предпродажная подготовка?
• В помещении должно быть чисто.
• Необходимо сделать объект обезличенным.
• Важно ослабить эмоциональную привязанность собственника к объекту.
• Все варианты верны.

9. Что делать, если собственник не соглашается на 50% премию в случае достижения резервной цены?
• Согласиться на предложенный собственником размер премии.
• Поторговаться с собственником.
• Не заключать с собственником договор.

10. Как можно обосновать собственнику расходы на маркетинг объекта?
• “Такова практика на рынке недвижимости.”
• “Это послужит для вас дополнительной мотивацией к продаже объекта.”
• “Инструменты маркетинг-плана требуют моих временных и энергетических затрат.”

Занятие 6, часть 2
00:42 — Правила продающего объявления
11:38 — Разбор объявления студента
16:14 — Объявление для ЖК “Цветной бульвар”
52:10 — Ролевая игра: звонки агенту по объявлению
1:50:20 — Ролевая игра: общение агента с клиентами-покупателями
2:01:52 — Ролевая игра: показы объекта
2:43:40 — Рекомендации по предпродажной подготовке Людмилы Пожидаевой

Тест
1. Что должно быть написано в продающем объявлении?
• Даты показов.
• Дата продажи.
• Преимущества объекта.
• Планировка объекта и размеры помещений.
• Все варианты верны.

2. Выберите правильный призыв к действию в объявлении.
• “По всем вопросам можно звонить в любое время.”
• “Позвоните прямо сейчас по номеру …. .”
• “Звонки принимаются с 10.00 до 20.00 в будние дни.”
3. Почему аукционный метод выгоден?
• Покупатель делит риски с другими покупателями.
• Покупатель назначает комфортную для себя цену.
• Собственник демонстрирует свою мотивацию.

4. Как правильно аргументировать потенциальным покупателям низкую начальную цену объекта?
• “Это не более чем грамотный маркетинговый инструмент в рамках аукционного метода.”
• “Это поможет привлечь как можно больше потенциальных покупателей.”
• “Мне трудно оценить стоимость данного объекта. Предлагаю сделать это вам.”

5. Выберите верное утверждение.
• Для того чтобы победить в торгах, необходимо сделать максимально возможное предложение.
• Для того чтобы приобрести объект аукционным методом, необходимо постепенно увеличивать цену.

6. Можно ли прекратить показы, если предложение потенциального покупателя превысило резервную цену?
• Нет, невозможно.
• Да, возможно.

7. Что можно использовать для привлечения покупателей, если объект находится на этапе строительства?
• Профессиональные фото.
• 3D-визуализацию.
• Различные варианты планировки.
• Все варианты верны.

8. Для эффективной работы агента рекомендуется сотрудничать с дизайнерами.
• Верно.
• Неверно.
• Дизайнеры нужны только для продажи строящихся объектов.

Занятие 7, часть 1
00:00 — Ролевая игра: звонки потенциальных покупателей и их представителей агентам
34:46 — Формы сотрудничества агентов с собственниками
43:14 — Продолжение ролевой игры
1:06:08 — Правила торгов и приема оферт
1:25:32 — Регламент торгов
1:40:50 — Скрипты звонков при проведении торгов
2:11:00 — Что делать, если резервная цена не достигнута
2:18:56 — Какие задачи агент может делегировать
2:21:44 — Что делать в аукционах не рекомендуется

Тест
1. Что должен сделать агент во время звонка, если собеседник — также агент?
• Предложить сотрудничество и 3% комиссию.
• Предложить другие объекты, которые выставлены на продажу.
• Презентовать себя.
• Попросить агента рассказать о себе.

2. Субагент может заключать договор как с агентом собственника, так и собственником напрямую.
• Верно.
• Неверно.

3. Что не относится к правилам показа объекта?
• Показы проводятся в течение 2-х дней.
• Потенциальные покупатели приходят с 15-минутным интервалом.
• Для участия в торгах интересант должен заполнить оферту.
• Интересанты не имеют право видеть оферты друг друга.

4. Когда рекомендуется проводить торги?
• В воскресенье утром.
• В воскресенье вечером.
• В субботу вечером.
• Не имеет значения.

5. Выберите верное утверждение.
• Перед началом торгов потенциальный покупатель может изменить свое предложение в сторону увеличения или уменьшения цены.
• Перед началом торгов потенциальный покупатель может только увеличить свое предложение.

6. Что делать, если агент не дозвонился покупателю во время торгов?
• Перезвонить позже.
• Отправить сообщение.
• Вычеркнуть из списка.

7. Что не рекомендуется делать во время торгов?
• Рассказывать о предложениях других покупателей.
• Уговаривать покупателя увеличить свое предложение.
• Сообщать,сколько участников осталось в торгах.

8. Какое утверждение ошибочно?
• Если резервная цена во время торгов не достигнута, необходимо согласовать дальнейшие действия с собственником.
• При недостижении резервной цены необходимо провести аукцион повторно.

9. В каких случаях агент может соглашаться на уменьшение комиссии?
• Если резервная цена не достигнута.
• Если превышены расходы на маркетинг объекта.
• Если не все пункты маркетинг-плана выполнены.

10. Какие задачи агент может делегировать ассистентам?
• Проведение торгов.
• Показы объекта.
• Предпродажную подготовку.
• Проведение встреч.
• Звонки собственникам.

Занятие 7, часть 2
00:06 — Опыт профессиональной деятельности Светланы Улицкой
28:28 — Рекомендации по работе Олега Свиридова
1:04:18 — Светлана Шамина и Татьяна Дербенева: кейсы продажи объектов в Москве и Московской области
1:42:38 — Валерий Бо о личном бренде
1:53:44 — На какие вопросы необходимо ответить при создании бренда
2:25:34 — Шаги эффективного брендирования

Тест
1. Что такое бренд?
• Пиар-реклама.
• Имидж.
• Олицетворение человека с тем, что он делает.
• То, какую пользу и каким уникальным способом приносит человек.

2. В чем заключается основная задача брендинга как инструмента?
• Заставить думать других о себе так, как хочешь.
• Сделать свое имя узнаваемым.
• Повысить свой личный доход.

3. Выберите точку отсчета персонального бренда.
• “Вы”
• “Мы”
• “Я”

4. На какие вопросы необходимо ответить при создании личного бренда?
• “Олицетворением чего я являюсь?”
• “Бренд кого я хочу создать?”
• “Когда возникает бренд?”
• “В чем моя личная ценность и как ее можно увеличить?”

5. Какие факторы направлены на повышение квалификации и создание персонального бренда?
• Самоидентификация.
• Страсть.
• Лидерство.
• Доверие.
• Польза.
• Позиция.
• Ценность.
• Инаковость.
• Все варианты верны.

6. Инаковость подразумевает дифференциацию. Дифференцирующая идея должна быть простой и наглядной.
• Верно.
• Неверно.

7. Что относится к принципам позиционирования?
• Превосходство над другими
• Последовательность
• Постоянство
• Уникальность
• Достоверность
• Уникальность транслируемой идеи

8. Что понимается под неовеществленной пользой?
• То, что можно физически измерить, 30% деятельности человека.
• То, что можно физически измерить, 70% деятельности человека.
• То, что отвечает на вопрос “Как делать?”, составляет 70% деятельности человека.

Занятие 8, часть 1
00:55 — Алгоритм работы агента-миллионера
04:36 — Критерии выбора объекта и территории
14:06 — Способы поиска клиентов
17:48 — Как назначить встречу с собственником по телефону
20:40 — Алгоритм встречи с собственником
25:58 — Правила проведения показов и приема оферт
29:52 — Правила проведения торгов
42:04 — О личном бренде и агентской комиссии
49:20 — Выявление мотивации собственника
1:01:56 — Экзаменационные вопросы

Тест
1. Какие критерии должны быть учтены агентом при выборе объекта?
• Мотивированный собственник
• 6% комиссия + премия + предоплата на маркетинг
• Правильная начальная цена
• Правильный срок действия договора

2. От чего зависит срок действия договора?
• От среднего срока экспозиции подобных объектов на рынке
• От пожеланий собственника
• От экспертности агента

3. В дни показов обязательно должны быть оригиналы документов на объект.
• Верно.
• Неверно.
• По желанию собственника.
• На усмотрение агента.

4. Какие способы поиска клиентов эффективны?
• Звонки.
• Семинары.
• Ключевые контакты.
• Квартирный обход.
• Все варианты верны.

5. Какие материалы / услуги можно подарить собственнику на встрече?
• Маркетинг-план
• Таблицу сравнительного анализа
• Услуги видеооператора
• Услуги фотографа
• Советы по предпродажной подготовке

6. Когда наступает пик интереса к объекту?
• Через 7 дней после начала рекламной кампании.
• Через 14 дней после начала рекламной кампании.
• Через 21 после начала рекламной кампании.
• Зависит от объекта.

7. В какие дни рекомендуется проводить показы жилых помещений?
• Четверг и суббота
• Суббота и воскресенье
• Понедельник и среда
• На усмотрение агента / собственника

8. Оферта обязывает интересанта оставить задаток.
• Верно.
• Неверно.
• По желанию собственника / агента

9. Кому при проведении торгов необходимо звонить в первую очередь?
• Тому, кто наиболее ответственно подошел к заполнению оферты.
• Тому, кто оставил минимальное предложение.
• Тому, кто оставил максимальное предложение.
• Не имеет значения.

10. Что должен сделать агент, если в результате торгов не была достигнута резервная цена?
• Рассказать собственнику о результатах торгов и оставить решение за ним.
• Согласиться на максимальное предложение покупателя.
• Считать аукцион незакрытым и провести повторный.

11. Что агент может делегировать ассистентам?
• Обзвон собственников
• Проведение встреч с собственниками
• Расклейку листовок
• Лендинг объекта
• Проведение показов
• Проведение торгов

12. На 20% выше чего может быть продан объект аукционным методом?
• Ожиданий собственника.
• Среднерыночной цены аналогов.
• Цены объекта, которая вероятна при самостоятельной продаже или через другого агента.
Занятие 8, часть 2
01:55 — Об эго и омрачающих эмоциях
30:26 — Людмила Герасимова о принципах эффективной работы
44:26 — Андрей Краснов о формировании позитивного мышления
1:01:22 — О развитии личного бренда
1:38:00 — Экзамен

Тест
1. Эмоция — мыслеформа, которую невозможно контролировать.
• Верно.
• Неверно.
• Зависит от эмоции.

2. Что относится к омрачающим эмоциям?
• Ревность
• Ненависть
• Неведение
• Алчность
• Упорство
• Гордость

3. Какой способ борьбы с омрачающими эмоциями эффективен?
• Контролировать эмоции.
• Давать волю эмоциям.
• Ограждать себя от тех людей и мест, которые вызывают эти эмоции.

4. Какие действия способствуют формированию позитивного мышления?
• Думать о поставленных целях и способах их достижения.
• Выражать благодарность людям и событиям в своей жизни.
• Заниматься благотворительностью.
• Все варианты верны.

5. Выберите верное утверждение.
• Покупателей не надо квалифицировать по телефону — это поможет собрать больше людей на просмотрах объекта.
• Покупателей необходимо квалифицировать по телефону, чтобы пригласить на просмотры наиболее платежеспособных и мотивированных интересантов.

6. Как правильно ответить на вопрос собственника: “Какой сейчас рынок?”
• “Рынок будет таким, каким вы его пожелаете видеть.”
• “Так как вы, уважаемый собственник, продавец, то я создам для вас рынок продавца.”
• “Информацию о состоянии рынке можно найти на сайтах и в печатных изданиях соответствующей тематики.”

7. Что такое экспозиция?
• Представление объекта в выгодном свете.
• Видеосъемка объекта и прилегающей территории.
• Демонстрация инструментов маркетинг-плана.

8. Сколько всего объектов для продажи рекомендуется иметь агенту на территории специализации?
• 1000
• 2500
• 5000
• 10 000

9. Какие способы назначения начальной цены существуют в аукционном методе?
• Оценка эксперта
• Символическая цена в 1 / 1000 / 1 000 000 руб.
• 50% от ожиданий собственника
• Минус 20% от стоимости самого дешевого аналога

10. С собственником рекомендуется обсуждать цену объекта по телефону.
• Верно.
• Неверно.
• На усмотрение агента.
• По желанию собственника.

11. Для чего необходима резервная цена?
• Дает понимание, успешно ли прошел аукцион.
• Помогает собственнику чувствовать себя безопасно и уверенно.
• Помогает агенту согласовать свою премию в случае превышения по достижению резервной цены.

12. Чем выгоден аукционный метод собственникам?
• Гарантирует максимальную рыночную цену.
• Гарантирует нужные сроки продажи.
• Создает большой трафик потенциальных покупателей.
• Все варианты верны.

 

Поделиться:

Похожие сообщения

«Холодный» собственник, или Что делать, когда владелец объекта говорит, что не хочет ничего подписывать

Тренер агентов-миллионеров Александр Санкин – о том,...

Продолжить чтение

Как уговорить продавца оплатить маркетинг?

Тренер агентов-миллионеров Александр Санкин отвечает...

Продолжить чтение

Может ли новичок  осилить аукционные продажи в одиночку?

Тренер  агентов-миллионеров Александр Санкин  - о том,...

Продолжить чтение

Присоединиться к обсуждению

×