9:00 - 18:00

Ежедневно

+7 926 710-84-58

менеджер

Вопросы об аукционном методе продаж недвижимости

Покупатель с ипотекой предлагает бОльшую цену, но есть риск, что ему не дадут ипотеку. Что делать агенту?

На вопрос агента из Украины Андрея Отморского отвечает тренер агентов-миллионеров Александр Санкин. 

Вопрос:

«Добрый день, Александр! У меня вопрос возник – у нас есть один возможный покупатель, который хочет приобрести квартиру в ипотеку, и, возможно, у него будет самое лучшее предложение.  Но очень большой риск, что он эту ипотеку не получит.  Вопрос: если у него будет сильный отрыв от других конкурентов, и вдруг что-то не сложится, как с этим быть? При торгах говорить, что у нас лучшее предложение, например, 30 тысяч, но в ипотеку? Как поступить?

Александр Санкин:

  Хороший вопрос. Риск, что могут не дать ипотеку,  это риск покупателя, не ваш риск, и не собственника. Поэтому  покупатель, если готов рискнуть, должен внести  большой задаток. И если он не выйдет на сделку, из-за того, что ему отказали в ипотеке,  он потеряет задаток. Но тогда получается, что останется хоть какая-то компенсация собственнику и вам тоже за то, что сделка не закрылась, и вам придется  заново искать покупателя. 

Если покупатель, у которого ипотека, не готов рисковать и вносить задаток, в этом случае, вы не допускаете его до торгов. 

Если два покупателя дают примерно одинаковую сумму собственнику по итогам торгов, но у одного из них, допустим, ипотека, а другого живые деньги, это  уже должно быть решение собственника.  Он, может быть, выберет того, у кого живые деньги, чем того,  кто дает больше, но у которого ипотека. Или он может выбрать того, у кого ипотека, потому что он больше денег предлагает. Но в любом случае оба должны внести задатки.  Все риски несет покупатель. 

Вопрос:

«Может возникнуть такая ситуация – у нас самое большое предложение  с наличкой  — 27800, а он придет и скажет, что дает 30. И мы начнем проводить торги  с суммы 30 тысяч, хотя у этого покупателя ипотека.  Покупатель с наличкой скажет – я не буду участвовать,  моя цена осталась, и на этом всё.  Правильно я понимаю, что он перед торгами должен внести задаток?»

Александр Санкин:

  Вовсе нет, не нужно брать ни у кого задаток до того, как вы провели торги. Задаток берете только у победителя, просто вы их предупреждаете всех, и в правилах торгов это должно быть прописано, и по телефону вы все это проговариваете, и на показе тоже, что, если вы. Уважаемый покупатель, будете признаны победителем, вам нужно будет внести задаток.  В понедельник в 10  утра, например, по итогам торгов у победителя примем задаток. 

Если он говорит: у меня ипотека, и я не уверен, дадут мне ее или нет, вы говорите – это ваш риск, вы в этом случае потеряете задаток, но вы можете участвовать в торгах при условии, что вы внесете задаток, если станете победителем. 

Далее. Если у вас один покупатель дает 30 тысяч долларов, а у него ипотека, а другой, например, 27 тысяч долларов, но у него живые деньги, вы говорите номеру два, что ваш номер один, хоть и дает больше денег, но у него ипотека. «Может быть, собственник выберет вас, давайте вы будете запасным вариантом по вашей цене 27 тысяч долларов.  Если номер один не приедет в назначенный час в наш офис внести задаток, то мы вам отдадим по вашей цене»

Понимаете, безотносительно ипотеки, у нас регламент один и тот же —  у нас всегда должен быть номер два, а то и номер три. Если номер один передумал, то неважно, ипотека у него или нет, если он не тот, за кого себя выдавал, мы тогда идем к номеру два. А номер два должен быть наготове, он должен знать, что возможен такой вариант, что номер один не захочет или передумает, или собственник не захочет ему продавать.  И в последнюю минуту номер два займет его место. 

Ответ, который я дал, и правила торгов – они не изменились, и как раз и предусматривают тот момент, что ипотеку могут не выдать. Человек, который внес большой задаток, все равно найдет деньги, чтобы задаток  не потерять. Он либо обратиться в 10 банков, либо выберет другой взамен того, который передумал давать,  либо больше сделает первоначальный платеж, либо что-то продаст, чтобы найти деньги из других источников, или займет у мамы и т.д. В любом случае это риски покупателя. 

Если брать авансы, то это рискованно, для вас и для собственника. А если брать задатки,  то проблема сама собой решена, это риск покупателя. 

Каким образом брать комиссию, если сделка осуществляется в безналичной форме?

В таком случае, на агента открывается аккредитив. И при окончательных расчетах собственник получает свою долю, а агент  получает свою долю, субагент (контрагент), если  был в этой сделке, получает тоже свою долю. Агент может принять задаток в безналичной форме – перевод на свой расчетный счет, или наличными, и держать этот задаток у себя, пока не произойдет окончательный расчет, чтобы потом ни за кем не бегать.

Возможна ли продажа коммерческой недвижимости в виде продажи долей в ООО, на которую записан объект?

Да, такое часто практикуется, зачастую  продается не  объект, а именно, как вы указали в вашем вопросе,  продается ООО или доля в ООО, на балансе которого находится объект. Поэтому в хорошем агентском договоре через запятую должны быть предусмотрены все эти  вещи. Это договор на продажу объекта, либо долей в ООО, на балансе которого находится объект.  Такое зачастую бывает  в коммерческой недвижимости. Это нужно предусмотреть в агентском договоре.

Возможна ли продажа коммерческой недвижимости в виде продажи долей в ООО, на которую записан объект?

Да, такое часто практикуется, зачастую  продается не  объект, а именно, как вы указали в вашем вопросе,  продается ООО или доля в ООО, на балансе которого находится объект. Поэтому в хорошем агентском договоре через запятую должны быть предусмотрены все эти  вещи. Это договор на продажу объекта, либо долей в ООО, на балансе которого находится объект.  Такое зачастую бывает  в коммерческой недвижимости. Это нужно предусмотреть в агентском договоре.

Две причины, по которым собственнику не надо присутствовать на показах.

На вопрос Алексея Шпитанова отвечает тренер агентов-миллионеров Александр Санкин.

При показах объекта потенциальным покупателям  возможно присутствие собственника, или его представителя (с условием конфиденциальности или без такого условия, но с обязательством не вмешательства в процесс) или нет?

  Нет, невозможно, аукционный метод не предусматривает присутствие собственника на показах. Есть 8 причин, почему собственнику  и его представителям лучше не  быть на показе . Это и вопрос доверия. Присутствие собственника на показах подрывает авторитет агента в глазах покупателей и агентов покупателей.  С этим агентом уже не будут вести переговоры, а будут искать выход на собственника. Потому что сам факт присутствия собственника на показах говорит о том, что собственник своему агенту не доверяет. Это одна из восьми причин.

Еще  причина  – никто на показах не будет заполнять оферты, а я рекомендую предложения брать только в письменном виде. Если собственник или его представитель будет присутствовать, покупатели будут просто озвучивать свои предложения и уходить.  И вы не сможете побудить их написать эти предложения. Если  же собственник не присутствует, то агент, который проводит эти показы, скажет – я не передаю устные предложения,  только в письменном виде. Тогда покупатели будут вынуждены подписать и заполнить оферты.  И тогда вы сможете одним покупателям показывать предложения, которые сделали другие покупатели.  Это важный инструмент для ведения переговоров, от которого не стоит отказываться.  Это вторая причина, но есть еще шесть. В совокупности все эти причины суммируются так, что собственник, присутствующий на показах, продешевит.

Как проводить дни показов объекта, к которому нет доступа?

Вопрос

Александр, приветствую! Есть объект:  новостройка, переуступка дду, доступ и ключи в августе, продать надо сейчас. Как проводятся дни показов, когда нет доступа на территорию? Как  создать ажиотаж среди покупателей, если ваш объект, к примеру, новостройка, и туда пока не пускают.

Отвечаю:

  Я об этом рассказываю в своем курсе по продаже новостроек аукционным методом, он называется «Брокер де Нова». Он есть в мобильном приложении «Академия Санкина». А если дать короткий ответ, то показы в таком случае делаются дистанционно. Вы арендуете переговорную комнату, ближайшую  к этому зданию,  и там собираете покупателей с интервалом в 15-20 минут.

Каждому покупателю делаете презентацию квартиры, показываете документы, слайды, планировку,  красивые фотографии, видео. И после этого даете оферту, если покупатель желает сделать предложение.

Покупатель заполняет оферту, выходит. Но, естественно, с учетом пандемии, конечно же, нужно исполнять все требования Минздрава.  Дезинфицировать помещение, поверхности столов и т.д. между покупателями, маски использовать и прочее. С интервалом в 20 минут приглашаем, 15 минут, скажем, на презентацию каждому покупателю, потом 5 минут на дезинфекцию. Вот  так,  с интервалом в 20 минут будут заходить покупатели , и часть из них сделают предложения. 

А дальше все делать по алгоритму, как я всегда учу. То есть, тут единственное отличие, что показы делаются не на самом объекте и не дистанционно, а очно. И самый лучший вариант, как я сказал, в представительном каком-то здании —  арендовать красивую просторную комнату, и чтобы там было место, где могут ждать покупатели, если кто-то приедет раньше или позже, чтобы они ждали в приемной. И это будет позитивно для наших целей – создание ажиотажа и чувства соперничества и конкуренции между покупателями.

Можно ли получить аттестат, если я изучил аукционный метод самостоятельно?

Вопрос: Можно ли получить аттестат аукционниста, если я изучил аукционный метод самостоятельно по книге «Туфелька для Золушки» или по видеокурсам, а также по обучающим курсам учеников А. Санкина? По этому вопросу уточнение: как и где можно получить этот сертификат?

Ответ: Да. Получить можно у моих помощниц Елены Санкиной или у Илайджи Ильиной после сдачи мне, Александру Санкину (или кому -то из моих сертифицированных со — тренеров, таких, например, как Модест Сагитов, Александр Хохлов, Ирина Прохорчук, Армаис Оганезов, Светлана Улицкая) экзамена на знание теории аукционного метода продажи недвижимости.

Для одного человека эта процедура стоит 4000 рублей (доступны скидки до 50% для групп от 3-х человек).

Эта цена включаете в себя:

1) предоставление экзаменационных вопросов и ответов курса АМ90;

2) Аттестат о сдаче экзамена на владение аукционным методом;

3) приём экзамена (3 попытки в течение 90 дней);

4) внесение в Реестр Агентов — Аукционистов на сайтах sankin.pro и ппрр.рф

Для тех, кто воспользуется этим предложением и произведёт оплату до 1 июня 2020 г., я также могу включить в эту цену

5) пребывание в главном чате Сообщества «Агенты — Миллионеры» на 90 дней и

6) размещение до 3-х аукционных объектов бесплатно на портале sankin.pro.

Таким образом, я хочу вывести из тени, хочу аттестовать и легализовать сотни подпольных и полу-подпольных агентов — аукционистов.

Организовав такой ДНК-тест, я хочу принять в нашу большую и дружную семью агентов-аукционистов всех риэлторов, научившихся проводить аукционы по моим роликам в Ютубе, или по книге «Туфелька для Золушки», или сидя за спинами тех, кто официально купил мой флагманский курс АМ90, а также учеников моих учеников (моих внуков) и учеников учеников моих учеников (моих правнуков).

Как побудить покупателя оставить оферту на бОльшую сумму?

Вопрос:
Александр! Доброе утро! Подскажите, пожалуйста действенный аргумент для того, чтобы
покупатели оставляли оферту на большую сумму, чем максимальное предложение, оставленное
другим покупателем!

Александр Санкин:
– Этот аргумент должен быть в Правилах Торгов. Правила торгов так составлены, что мотивация
для покупателей делать предложение выше по цене, чем другие, в том, что вы тогда им первым
позвоните. Для мотивированного покупателя, который влюблен в объект, будет мучительно
ждать, пока до него дойдет очередь. Ему хочется, чтобы ему позвонили первым. Поэтому вы ему
скажите – если ваше предложение будет хотя бы на рубль выше предложения вашего соперника,
то вы получите звонок раньше, чем он. Только так, ничего другого тут говорить и делать не нужно,
просто проговаривайте им этот пункт правил торгов.
Но вы не переживайте, на этапе показов цена особо и не должна расти. Основной рост цены
произойдет уже во время торгов. Поэтому задача – на оферту, которую покупатели заполняют на
показах, нужно смотреть, лишь как на способ определения порядка их обзвона во время торгов.

Что должно быть в видеороликах агента, и для кого их записывать?

На вопрос Елены Брайн отвечает тренер агентов-миллионеров Александр Санкин.

Вопрос:

  Как записывать видео для соцсетей – оно записывается по алгоритму? А если  другие агенты посмотрят и начнут так же делать? Или это должно быть видео исключительно для собственника ? Тогда надо содержание всего курса выложить, а не 3-минутный ролик.  Что уложить в 3 минуты?

Александр Санкин:

  Сделайте несколько видео, в каждом возьмите одну из многочисленных тем. Например, мы разбираем 10 рисков собственников, работающих с несколькими агентами. Из этих десяти три риска дайте. Скажите – сегодня я расскажу про три риска собственника, работающего с несколькими агентами, их всего 10, я вам три расскажу, а остальные могу на личной встрече или в формате видео конференции. Или —  существует 8 причин, почему собственник, присутствующий на показах продешевит. Я вам сейчас скажу две причины из восьми, а если вы хотите узнать об этом больше, то наймите меня. Или так скажите – что существует 45 инструментов превосходного маркетингового плана, в этом видео я вам расскажу про три из них, если вам эта тема интересна, и вы хотите получить подробный маркетинговый план, который содержит все 45 инструментов, позвоните мне, я с удовольствием приеду, встречусь с вами или проведу с вами встречу в формате видео конференции без всяких обязательств. Или советы по предпродажной подготовке —  почему важно помыть окна и т.д. То есть, берете какую-то маленькую тему и на 3 минуты делаете видео, даете очень ценный контент собственникам. Но при всем желании за 3 минуты вы не расскажете метод. А на час снимать обучающее видео… Оно уже снято, вам зачем это делать. Вы возьмите готовое видео, которое я снял, 25 эпизодов по 5 минут каждый. При встрече с собственником, если вам не хватило аргументов, вы можете предложить ему посмотреть это видео. Оно называется «Я продам дороже», и там я продаю вас собственнику лучше, чем вы сами себя можете продать. Так что рекомендуется это видео показать собственнику, но не выкладывать в вашу соцсеть. В принципе и это  тоже можно, но не рационально. 3 минуты, я думаю, будет вам достаточно, чтобы зацепить внимание собственника. Главное – делать такие видео регулярно, и чтобы они были насыщены полезным контентом для собственника . Собственники будут к вам обращаться, и эти видео будут хорошо индексироваться по ключевым запросам в поисковиках и в ютубе.

Можно ли выкладывать в свободный доступ видео презентацию для собственников?

Вопрос:

Если я запишу видео презентацию для собственников, я могу её выложить в открытый доступ в соцсети? Там ведь будет полностью пошаговый алгоритм встречи, не получится, что я без оплаты буду всех обучать своей видеопрезентацией?

Александр Санкин:

  Да, конечно. Мы же для того и снимаем видео презентацию о себе, о нашей услуге, чтобы ваши клиенты, посмотрев ее, захотели вас нанять. Этот ролик круглосуточно на вас работает, вы спите, а ваш ролик вас продает в это время. И собственник, посмотрев видеоролик с презентацией вашей услуги, если с вами встречается, то уже не для знакомства, а уже для того, чтобы договор с вами подписать. Пошаговый алгоритм встречи – что имеется в виду? Встреча собственника и агента? Зачем это ему? Собственнику нужно пошаговый алгоритм продажи недвижимости аукционным методом. Вы, наверное, имели в виду алгоритм продажи, а не встречи. Потому что алгоритм встречи имеет ценность только лишь для агента.  И ваш вопрос – не выдам ли я много информации, и собственник скажет – тогда я и сам могу продать. Вы забываете, что я учу отговаривать собственника вначале от продажи, потом отговаривать его от вас как от агента, говорить – да вы сами справитесь или ваш агент прекрасно справится.  Или ваш сын или дочь прекрасно справится, тут ничего сложного нет, давайте я вас научу, как это делать. Понимаете, мы не уговариваем, не говорим, что вы без нас не обойдетесь. Мы отговариваем, и тогда они просят вас, чтобы вы стали их агентом.  Если собственник это может сделать сам, прекрасно – он не ваш клиент.  Он – ваш будущий коллега, он клиент дисконтного агента, которому он будет говорить, что делать.  А если он понимает весь процесс и видит, что вы тоже понимаете, и для него это стресс, а он видит, что для вас это радость , то это ваш клиент, поняв, что вы хорошо понимаете все алгоритмы, он будет вас просить стать его агентом.

Что делать, если победитель торгов опоздал на внесение задатка?

Вопрос:

Если победитель опаздывает на внесение задатка, то объект передаём второму покупателю. А как отдаём? Они оба должны приехать? Кто первый, с тем и общаемся, а кто опоздал домой едет?

Александр Санкин:

  Не совсем так. Если вы пересмотрите курс «Я продам дороже», там я даю очень четкие инструкции, как это должно быть. Когда вы назначаете время внесения задатка номеру один, победителю торгов, перед этим вы поговорили  с номером два и договорились, что номер два готов занять место номера один в случае, если номер один опоздает на 10 минут. Или, если он будет создавать вам в последнюю минуту трудности, будет что-то менять в условиях сделки. Поэтому вы, переговорив заранее с номером два, перед тем, как поздравить номер один с победой, сказав номеру два, что бывает так, что номер один не приезжает или начинает что-то менять в условиях сделки в последний момент, если так произойдет или они на 10 минут опоздают, то мы вам отдадим квартиру по вашей цене. Будьте наготове.  И, возможно, я вам позвоню в 10.10  и скажу, что квартира ваша, привозите задаток. После этого вы звоните номеру один и говорите —  поздравляем вас с победой, ждем вас, как прописано в правилах торгов, в 10.00 по такому-то адресу. Приезжайте, подпишете договор о задатке, внесете задаток. Если вы на 10 минут опоздаете или будете что-то менять в последнюю минуту в условиях сделки, то  мы отдадим квартиру номеру два. Вот так нужно. Но это, конечно, в том случае, если номер один и номер два предлагают цену, которая устраивает собственника. То есть, выше резервной цены, либо, если собственник понизил резервную цену. Тогда такой сценарий будет. Легко тогда пройдет прием задатка, если номер один до последней минуты ощущает в затылок горячее дыхание соперника.

Что делать, если покупателям мало 15 минут для просмотра объекта?

Вопрос:

Александр, а если покупателям мало 15 минут, чтобы квартиру посмотреть, то как быть? Выгонять? Или заставлять других ждать? Или сказать, чтобы после всех пришли ещё раз?

Александр Санкин:

— Если вы заранее не предупредите покупателя, что у него есть всего 15 минут, тогда, конечно, им будет мало 15 минут, потому что они привыкли по часу смотреть квартиру. И если их заранее не сориентировать, сколько у них есть времени, то за 15 минут они только успеют посмотреть прихожую. А если вы им заранее скажете, что у них есть ровно 15 минут, тогда они успеют и всю квартиру посмотреть, и документы, и предложение сделать.  Так что нужно придерживаться этого графика и заранее оповещать их, какой регламент.  И говорить —  у вас осталось 5 минут, у вас осталось 3 минуты. Тогда им не будет хотеться уходить, они скажут – что нужно сделать,  чтобы вы никому больше не показывали.

Нужны ли штрафные санкции при расторжении договора собственником по независящим от агента причинам?

Вопрос от Анастасии Воробьевой:

   Вопрос по ЭАД — не увидела штрафных санкций при расторжении договора в одностороннем порядке собственником, по независящим от Агента причинам. Кто-то прописывает? На случай, если собственник решил пойти на хитрость, и ему дешевле расторгнуть договор со мной, чем заплатить комиссию?

Александр Санкин:

   Вы правильно написали, что, если дать возможность заплатить штрафные санкции, то собственнику будет дешевле заплатить штрафные санкции, чем заплатить полную комиссию. Поэтому вы дадите, таким образом,  собственнику идею, возможность, повод расторгать договоры и просто оплачивать штрафные санкции или понесенные вами расходы на маркетинг и т.д. Не должно такого быть.  Нет сделки – нети комиссии. Поэтому, если собственник не продал объект в срок действия договора, и не продал никому из тех, кого вы привели как покупателей на данный объект во время действия договора в течение еще 6 месяцев или 12 месяцев после завершения срока действия договора. То, в этом случае, собственник не платит ни штрафных санкций, ни комиссии. То есть,  нет сделки – нет комиссии. В случае же, если объект продан в срок действия договора или в течение 6 или 12 месяцев тем людям, которых вы привели в срок действия договора, если объект продан, то вам не нужны никакие штрафные санкции, нам нужна полноценная комиссия.

При каких обстоятельствах может возникнуть штраф? Либо он платит комиссию, если объект продан, неважно, кто продал, вы ли подали, сам ли собственник продал, или агент нашел покупателя  — неважно. Если поменялась фамилия в свидетельстве о собственности, если объект перешел от продавца к какому-либо иному лицу, то это основание для выплаты полноценной комиссии. Если нет,  то, соответственно, нет сделки – нет комиссии. Поэтому приведите пример, когда может возникнуть ситуация, когда собственник в одностороннем порядке расторгает договор. Мы не должны давать для этого никакой возможности, поэтому договор составлен так, как составлен. 

Куда я могу пойти работать с вашим сертификатом?

  Если вы имеете в виду, что пойдете устраиваться  в какое-то агентство на работу как сотрудник, с таким менталитетом агентом-миллионером не станешь.  Агенты с менталитетом сотрудника не зарабатывают много денег.  Агент – это творческая профессия, агент – это предприниматель. Поэтому нужно иначе вопрос поставить: как я буду использовать ваш сертификат в моей агентской деятельности?

Вы будете его показывать собственникам, они очень хорошо реагируют на сертификат агента, который у меня прошел обучение, который практикует аукционы. Это отстройка от конкурентов. Вам, Владислав, будет легче продать услугу собственнику, когда вы скажете: «Вот мой сертификат, я учился у автора аукционного метода. Если к вам приходил другой риэлтор предлагать свои услуги, спросите. Есть ли у него сертификат, проходил ли он курс Санкина?  Если не у Санкина, пойдите сначала поучитесь, а потом приходите».

Так вы научите собственника выбирать агента по принципу —  у кого лучше маркетинговый план, а у вас он будет лучше, чем у других, кто обучен аукционному методу, кто получил знания из первоисточника, а не по испорченному телефону, не в искаженном виде, без всяких примесей, чистое знание, чистое золото кто получил из рук автора метода? Кто сдал экзамены автору метода, за кого персонально отвечает Александр Санкин как за агента? Кому жаловаться на вас, если вы накосячили? Можно мне пожаловаться как президенту Профсоюза Риэлторов, как автору метода. А на другого агента как ты управу найдешь? Ищи ветра в поле, как говорится.

То есть, сертификат используем, чтобы отстроиться  от конкурентов, а  продать услугу собственнику – это ваша задача. Именно этому я и учу.

Если вопрос поставить так —  в каком агентстве будут рады моему сертификату, тому, что я учился аукционному методу,  и не будут мне препятствовать проводить аукционы,  как это во многих агентствах бывает, а наоборот дадут зеленый свет и скажут: «Владислав! Ты учился у Санкина! Отлично.  Мы тебе поможем закрыть твои  первые сделки, нам такие  агенты и нужны, кто мыслит как миллионе, кто мечтает проводить аукционы».

В этом случае я могу порекомендовать следующие агентства, если вы в Москве: «На Петровке»  (находится сейчас на Неглинной) — агентство Светланы Климовой. Там мой ученик Михаил Зинкин создал самый успешный из всех отделов – отдел скоростных продаж. Ребята практикуют аукционный метод. Главное условие Михаила при приеме в его отдел – чтобы агент прошел у меня обучение. Это курс «Агент-миллионер за 90 дней», который и сам Михаил прошел на 10-м потоке. Агенты, которые работают в команде Михаила, все прошли этот курс. Кроме того, Александр Вейль создал отличное агентство недвижимости  START.NETWORK на Соколе. Еще могу порекомендовать на проспекте Мира агентство недвижимости Армаиса Оганезова «Инвестправо». Армаис  тоже мой ученик, единомышленник.  Конечно же, Светлану Улицкую и Елену Нистратову от души рекомендую и агентство, которое они создали  — Diamond Real Estate. Может, кого-то я упустил. Илайджа Ильина, моя помощница, помогает с трудоустройством, вернее, сводит. Я говорил, что не нужно смотреть на это как на трудоустройство, а как на команду единомышленников, но вы в этой команде – главный человек. Все вас обслуживают – администраторы, маркетологи, фотограф, юрист, ипотечный брокер, психолог, тренер. Но вы  — главный в этой команде, вы – агент-миллионер, человек, у которого амбициозные цели, который сам находит клиентов, сам закрывает сделки, но делегирует большую часть рутинной работы команде, в том числе юридические аспекты сделки и в том числе много маркетинга.

Что сказать собственнику, чтобы он доверил агенту самому показывать квартиру?

Александр, если собственника нет на показах, то получается, квартира со всеми вещами и мебелью находится в распоряжении агента. Нужно иметь высокую степень доверия, чтобы оставить квартиру агентам. Или в аукционе только пустые квартиры участвуют?

Александр Санкин:

Да, действительно, необходима высокая степень доверия. Отношения собственника и агента называются фидуциарными.  Фидуция по латыни  — это доверие. Если нет доверия, ничего не получится. Не нужно с таким собственником даже и договор подписывать. Очень доверительные должны быть отношения, поэтому я всегда подчеркиваю, что  на первой же встрече с собственником важно установить  доверительные отношения, показать себя профессионалом, попросить о доверии, пообещать конфиденциальность, показать свои рекомендации, чтобы собственник мог поговорить с людьми, которые вас хорошо знают, и убедился в том, что вам можно доверять.  Это очень важно, без этого не получится плодотворной работы. 

Поэтому на вопрос собственника «но у меня же тут вещи, мебель, как я могу вам доверить, почему я не должен присутствовать на показах» правильный ответ такой: «вы мне не доверяете почему? Вы  думаете, что я что-то украду, или вы думаете, что я не умею показывать квартиры? В таком случае, уважаемый собственник, вам нужно нанять агента, которому вы доверяете. Я могу вам дать рекомендации, как минимизировать риск,  я советую убрать все вещи, вывезти на срок экспозиции квартиры, положить в безопасное место, если у вас там золотые ложки или какие-то ценные картины, к маме на хранение, или  арендуйте сейф в банке и туда положите ваши ценные вещи. Да, это риск, если я возьмусь за продвижение  объекта, придет очень много людей. Даже если вы будете присутствовать, даже, если наряд полиции будет присутствовать, все равно нет гарантии, что ничего не пропадет, не уследишь. Поэтому давайте вернемся к отговариванию от продажи —  вы уверены, что вам нужно продать?»

И если собственник скажет: «Да,  у меня что-то уже сомнения появились – нужно ли мне продавать, не дай бог, действительно что-то пропадет во время показов, давайте, пожалуй, я не буду продавать»,  вы себе сэкономите  много времени, выявив  немотивированного собственника.

А если собственник скажет: «Да, это риск, но что делать, продать-то нужно, поэтому давайте я что-то ценное уберу, а что пропадет – так пропадет, что делать», то это значит, что он мотивированный. 

Неправильное решение было бы со стороны агента допустить собственника до присутствия на показах, ни в коем случае нельзя этого делать. И неправильным решением было бы составить опись вещей, которые есть в квартире. Ни в коем случае нельзя этого делать, не нужно брать на себя эти риски.

Как правильно делать расклейку?

Александр, вы говорите про расклейку листовок на платных досках или везде? У нас обычная расклейка мало висит, сразу срывают.

Александр Санкин:

Клеим везде, на автобусных остановках, на рекламных щитах возле подъезда, предназначенных для бесплатной расклейки, на столбах. Клеим везде – на любой стене, на любой поверхности, где можно поклеить клеем. Очень хорошо работает расклейка,  если ее делать  с правильным, так называемым высоко конверсионным текстом, как я учу. 9 правил высоко конверсионного  текста для расклейки есть в книге «Туфелька для Золушки».  Что касается того, что обычная расклейка мало висит, но вы-то люди необычные, вы – агенты-миллионеры. Во-первых, надо чаще выходить и делать расклейку, потому что действительно срывают. Во-вторых, вы же работаете на территории, и одно из заданий курса – договориться с местным дворником, чтобы чужие листовки срывал, а ваши не трогал. 

Как сделать так, чтобы объявление попало в поисковую выдачу в 45 раз быстрее?

Александр, в 45 раз быстрее в поисковую выдачу попадёт видео с какого ресурса? Если на ютуб разместить? Или где?

Александр Санкин:

С тех пор , как Google купил YouTube, поисковые выдачи любят странички с видео контентом. По подсчетам специалистов, страничка, на которой есть ссылка  на видео, которая ведет в YouTube, в 45 раз быстрее попадет в выдачу Яндекса и Гугла, чем страничка, на которой просто фотографии и текст. 

Стоит ли в правилах торгов указывать минимальный размер задатка и способ его внесения?

Вопрос к профессионалам:  Стоит ли для полной прозрачности указать в правилах торгов минимальный размер задатка,  и каким способом он будет внесён (наличные или обеспечительный платеж), а также место, точную дату и время подписания договора о принятии задатка? Александр вы можете пояснить, почему не стоит указывать размер минимального задатка и каким способом он будет внесен?

Александр Санкин:

  Указывать минимальный размер задатка и способ его внесения НЕ НУЖНО, а точную дату и время подписания договора о принятии задатка – ДА, НУЖНО.

Потому что высокий размер задатка может ограничить количество покупателей, которые  придут посмотреть объект. Нам нельзя снижать конверсию. Когда придут покупатели и влюбятся в объект, тогда они и больше цену предложат,  и больше задаток внесут. Но если на слишком ранней стадии сообщать эти вещи, то многие могут передумать и не прийти. А если они не придут, то они не влюбятся. То есть мы не ограничиваем доступ покупателей на объект. Чем больше их придет, тем лучше.  Идеальный покупатель внесет тот задаток, который нам нужен. Но, чтобы идеального покупателя найти, нужно, чтобы как можно больше покупателей пришли, поэтому не делаем ничего лишнего, что бы ограничило приход покупателей на ваш объект. 

Размер задатка, так же, как и способ его внесения – это одно из условий, которые прописывают покупатели в оферте. Маленькие задатки выгодны вам, потому что маленькие задатки перебивают покупателя, а большой задаток выгоден покупателю, потому что большой задаток труднее перебить. Время внесения задатка и адрес – это очень важная часть правил торгов.  А размер задатка и способ его внесения – это не часть правил торгов, это часть правил оферты.  Спасибо за хороший вопрос.

Как правильно назначить цену объекта, чтобы попасть в целевую аудиторию?

  В отношении фразы «не попаду в целевую аудиторию», которую я довольно часто слышу от агентов.  Целевая аудитория занижает свои бюджеты. Покупатели – лжецы, по статистике, они на 20% занижают свои бюджеты, когда говорят агенту, сколько у них денег и ставят задачу по поиску. Например,  у него есть 10 миллионов, он скажет своему агенту, что у него всего лишь 8 миллионов. Соответственно, если даже по рынку цену выставить, объект не попадет в поле зрения большинства покупателей. Потому что большинство покупателей полагаются на агента, что агент им предложит, расскажет про объект. Объявлениям покупатели не верят. Только 10% покупателей читают рекламные объявления. Поэтому, чтобы попасть в поле зрения целевой аудитории, нужно и цену поставить такую, чтобы ее гарантировано заметили нужные нам покупатели, те, которые врут своим агентам.  Как я учу, нужно назначать начальную цену, отняв 20% от цены аналогов.  И это примерно то же самое, что  отнять 50%  от ожиданий собственника.  С такой начальной ценой вы гарантировано попадете в поле зрения нужных вам покупателей из вашей ценовой категории. А если поставить  цену по рынку или выше рынка, как часто делают, рассуждая так, что, мол, цену снизить мы всегда успеем. А вдруг нам повезет, что-то надо для торга оставить. Когда собственники и агенты действуют, исходя из таких аргументов, тогда объект не попадает в поле зрения целевой аудитории. Тот, кто имеет денег больше, человек с бюджетом в 12 миллионов придет посмотреть объект, выставленный за 10. Но он его не купит, по качеству ему не подойдет.

Ответ на возражение агента «Боюсь, что начальная цена не вырастет».

Ответ на возражение агента по поводу низкой начальной цены от тренера агентов-миллионеров Александра Санкина.

Агент:  У меня есть сомнения, нужно ли начинать с цены, составляющей 50% от желания собственника. Цена не вырастет, и я буду топтаться на месте.

Александр Санкин:

  Андрей, увидел ваши опасения, что цена не вырастет. Это и у собственников, и у агентов – распространенный страх. Нужно понять, что нет задачи, чтоб цена выросла, тогда и не будет страха.  Нам не нужно, чтобы цена выросла, Это просто приманка для идеального покупателя.  Вот, девушка, например, надела мини юбку, чтобы парень обратил на нее внимание.  Он обратил на нее внимание, влюбился  и женился на ней. Она, может быть, никогда больше эту мини юбку не наденет, лона сыграла свою роль, и теперь всегда у нее будет платье в пол. Например. Она достигла своей цели – вышла замуж, мини юбка – это был просто инструмент.  Так и здесь, начальная цена. Мы же не говорим – а вдруг у нее юбка не вырастет. Юбка и не должна расти, у нее другая цель.  Так же и здесь, цена не должна расти, не надо ее выращивать, вытягивать. Начальная цена – это просто привлечение внимания. Кусочек сыра в мышеловке привлекает внимание мышки, мини юбка на молодой девушке привлекает внимание мужчины, червячок на крючке привлекает внимание рыбы,  а начальная цена привлекает внимание идеального покупателя, которого мы искали. Задача которого —  не купить дешево, а купить то, что он хочет. Он максимальную цену заплатит  в условиях конкуренции. Вот такой образ.

Настойчивый покупатель требует продать ему объект здесь и сейчас, не дожидаясь ДОДов и торгов. Цену предлагает чуть больше резервной. Как поступить?

Друзья, согласно методу всегда помним, что покупатели – лжецы, и что мы должны действовать в интересах собственника. А действуя  в интересах собственника, мы должны  поступить следующим образом. Во-первых,  понимать, что это всего лишь попытка выведать резервную цену.  Вот когда придет покупатель на просмотры, и если такая ситуация, как описала Елена,  произойдет уже во время показа, тогда да, нужно позвонить собственнику и дать покупателю полчаса на то, чтобы привезти деньги, внести задаток.  И пока он не привез, как ни в чем не бывало продолжать показывать. Если это происходит до Дня открытых дверей,  по телефону поступают такие предложения, то на это следует сказать так: «Я вас понимаю, однако, согласно правилам торгов  (они опубликованы на лендинге, я вам сейчас их вышлю), в торгах могут принять участие только те покупатели, которые увидят объект в один из следующих двух дней. На какой из этих дней  вас записать? Есть окошко в четверг и в субботу. Выбирайте. Задаток примем в понедельник, такого-то числа, в 10.00, выберем победителя торгов». Вот именно так нужно поступать, друзья.

Когда начнется следующий поток Агента-миллионера?

Подробности и цены на сайте https://am90.sankin.pro
Присоединяйтесь! Именно этот курс прошли мои звёзды — ученики, агенты — миллионеры, ставшие наставниками.

Кому из моих успешных учеников в Москве я рекомендую заказать персональный коучинг (наставничество)?

Светлана Улицкая
Олег Свиридов
Людмила Герасимова
Армаис Оганезов
Светлана Муханова
Вячеслав Мухин
Михаил Зинкин
Сергей Гераскин
Татьяна Саксонцева
Модест Сагитов
Александр Дьяченко
Андрей Краснов

Друзья, если вы не нашли свою фамилию в этом списке, но находитесь в Москве, прошли у меня обучение и готовы оказывать услуги персонального коучинга (наставничества) начинающим агентам — аукционистам, напишите мне.

Какую территорию лучше выбрать?

Советую выбрать территорию, которая:
1) нравится вам;
2) на которой расположены дорогие объекты недвижимости
3) локацию, где вы живёте, или мечтаете жить, либо ваш офис на этой территории расположен.

Какое агентство недвижимости вы рекомендуете успешному агенту?

Я рекомендую Агентство недвижимости Вейль и Партнёры (also known as Старт). Местоположение — Волоколамское Шоссе, д. 3 (офис с фасадной витриной (станция метро Сокол).

Почему? Потому что руководитель этого агентства недвижимости Александр Вейль прошёл у меня обучение и как агент, и как руководитель агентства, является членом Первого Профсоюза Риэлторов России Александр Вейль приветствует моих учеников и аукционный метод продажи недвижимости, поощряет территориальную специализацию, оказывает услуги по агрессивному маркетингу аукционных объектов недвижимости, правильно относится к агентам, замечательно мотивирует агентов (по системе Keller Williams. Я рекомендую эту систему всем руководителям агентств недвижимости, которые хотят в большом количестве привлечь и удержать высокопроизводительных агентов. 70 -30 раздел комиссии (30% компании, 70% агенту, после выполнения плана 100% агенту, плюс пассивный доход за привлечение в компанию других агентов, до 7 человек в цепочке. Пишите, руководители агентств недвижимости, кого заинтересовала эта лучшая в мире методика привлечения и удержания самых производительных агентов).

Другие агентства, которые я могу порекомендовать, потому что мои ученики их создали или возглавляют, хотя они и уступают системе мотивации KW, принятой в агентстве Александра Вейля, следующие:

  • Century 21 Diamond Светланы Улицкой и Елены Нистратовой;
  • «ADN Estate» Фаины Валиевой;
  • Отдел аукционных продаж В. Мухина и М. Зинкина в агентстве недвижимости «На Петровке»;
  • «Центр аукционных продаж компании Миэль» Татьяны Саксонцевой и Ольги Козловой,
  • «Инвестправо» Армаиса Оганезова.(если кто — то желает дополнить этот список, напишите мне)

Как правильно указывать цену в объявлениях об аукционном объекте?

Чтобы люди не злились, в объявлениях нужно писать – начальная цена, двоеточие, и дальше – цену, которую вы назначаете. Например, условно 1 рубль или 1 гривна, или 1 доллар. Тогда к вам не будет никаких претензий. Ведь Вы скажете: — Я же предупреждал, что цена начальная. — А что значит начальная? — Это значит, что она, возможно, цена будет расти, с такой, скажите, оговоркой.

Перед тем, как назначить покупателю дату и время показа, по телефону скажите: Вы обратили внимание, что цена, указанная в объявлении, является начальной? Они либо скажут: «Да, всё понял, вопросов нет», либо скажут:  «А что это значит?» И вы скажете: «Это значит, что, возможно, цена будет расти. Я все предложения собственнику передам, и он выберет лучшее».

Как правильно указывать цену в объявлениях об аукционном объекте? Версия 2

Второй вариант писать «цена: 1 рубль или лучшее предложение».

Если вы будете так писать во всех Ваших объявлениях, – «начальная цена такая-то» или «цена такая-то или лучшее предложение» и по телефону будете проговаривать, что победит лучшее предложение, каким бы оно ни было, при условии, что оно будет выше резервной цены, то к вам претензий не будет.

Что делать если покупатель спрашивает резервную цену?

Если кто-то спросит, «а какая резервная цена объекта недвижимости?» Вы скажете: «Извините, я не могу вам этого сказать, потому что я – агент продавца, а не ваш агент».

Как правильно отвечать на звонок покупателя, чтобы он понимал, что это аукцион?

Нет необходимости, чтобы у всех было понимание, что это аукцион. Кто-то поймёт, кто-то не поймёт, кому-то все равно, у кого – то слово аукцион ассоциируется с необходимостью заплатить деньги до участия в торгах и с риском того, что им не вернут деньги, в случае, если они не выиграют торги, или, как это часто бывает, не полностью вернут, что – то удержат.

Помните, что Ваша задача – привлечь внимание к объекту, чтобы как можно больше покупателей его увидели.

Если вы привлечёте к объекту внимание ста человек, условно говоря, то вы привлечёте к объекту и внимание того, кого изначально искали. То есть, идеального покупателя.

Он вам скажет, сколько стоит объект. Это и будет лучшая цена!

Поэтому, нет такой задачи, всех информировать, что это аукцион. Достаточно сказать, что цена, указанная в объявлении, является начальной, и что победит лучшее предложение.

Почему нельзя писать в объявлении что это аукцион?

Потому что, если вы будете всем говорить «аукцион»  или  писать в объявлении «аукцион», вы просто понизите конверсию. Велика вероятность, что кто-то не позвонит, в этом случае, или не запишется на просмотр.

Поэтому, если вам не задали прямой вопрос «это аукцион?», Вы сами первым не произносите слово «аукцион». Но если Вам задают прямой вопрос, скажите ПРАВДУ!!! – «Да, это похоже на аукцион. Я предпочитаю говорить конкурентная процедура или неформальные торги.

Потому что, в отличие от  официальных торгов,

  • я не беру ни у кого денег,
  • в моём аукционе можно бесплатно поучаствовать,
  • не нужно вносить никаких денег для того, чтобы сделать предложение.

Я возьму деньги только у победителя, задаток приму или обеспечительный платёж только у победителя, уже после торгов. Все желающие могут поучаствовать бесплатно.

Поэтому мы говорим – неформальный аукцион».

Какова статистика продаж объектов в течение месяца исходя из 10 аукционных объектов?

По статистике аукционного метода в течение месяца продаются 7 или 8 объектов из 10.

В какой момент и как предложить для просмотра другие квартиры? Или предлагать только тем, кому не понравилась наша?

Касательно показа других квартир, посмотреть другие квартиры по договору поиска следует предлагать сразу, уже на этапе звонка, входящего по объявлению аукционного объекта.

Показать другие квартиры можно до дней показов аукционной квартиры, лучше — во время их, заранее договорившись с собственниками или агентами других квартир о доступе в дни показов вашей квартиры. В крайнем случае, после завершения торгов.

Клиент не хочет платить 7% за неизвестность (6% + 1% на маркетинг). Как возразить?

«Вы же не можете дать мне 100% гарантию, что я продам именно за ту или большУю цену, которую я хочу «

Речевой модуль следующий:

«Если Вы, уважаемый собственник, не будете продавать, получив предложение лучшей цены, значит, Вы можете позволить себе не продавать.

В таком случае, мой профессиональный совет — лучше вообще не продавать Вашу замечательную недвижимость, а решить Ваш вопрос как — то иначе.

Например, заложить её, или сдать в аренду. Если Вы мыслите, например, так: «Получу 10 000 000 продам, получу 9 900 000 — не буду продавать», тогда Вы не мой клиент.

Значит, у Вас нет необходимости продать. Аукцион Вам организовывать не следует. Рекомендую отложить продажу Вашей замечательной недвижимости. Недвижимость будет только лишь дорожать. Поэтому, чем позже продадите, тем дороже продадите.

Но если Вы — собственник, который вынужден продать, если Вы — собственник, который мыслит так: «Конечно, 10 000 000 — это лучше, чем 9 900 000, и я рад был бы вообще не продавать. Но я вынужден продать в конкретный срок. Поэтому, моя просьба к Вам, уважаемый агент, сделайте так, чтобы, по какой бы цене я ни продал, у меня не будет чувства, что я продешевил. По какой бы цене я ни продал, я хочу гарантию, что я продал по максимальной цене».

Вот такую гарантию, уважаемый собственник, я могу Вам дать. У Вас не будет после сделки чувства, что Вы продешевили. Какую бы цену Вы не получили за Вашу замечательную недвижимость, уважаемый собственник, Вы будете уверены, что Вы продали по максимальной цене».

Для городов от какой численности подходит аукционный метод?

Во всех городах работают аукционы. В больших и маленьких. И в совсем маленьких.

Моя ученица Олеся Рудакова за 3 года успешно провела более 200 аукционов в г. Щёлково с населением 80 000 человек.

Аукционы работают во всех городах и населённых пунктах, потому что во всех городах и населённых пунктах людям свойственны алчность и ревность.

Именно на этих импульсах основан авторский аукционный метод продажи недвижимости.

Именно эти импульсы позволяют нам предсказать поведение людей, их реакцию на привлекательную начальную цену. Из алчности позвонят, запишутся на просмотры и придут в больших количествах посмотреть аукционный объект недвижимости в указанные дни показов. А когда придут и увидят друг друга, алчность уступит место ещё более властной эмоции — ревности.

Из ревности покупатели будут бороться за объект, повышая ставки до максимальной цены.

Собственник спрашивает почему мы уверены, что цена поднимется до нужного нам уровня?

Никогда не нужно говорить «чтобы продать по цене выше рыночной».
Следует говорить «чтобы продать по максимальной цене»

Поэтому, правильный ответ следующий: «Я в этом уверен, уважаемый Собственник, потому что мой маркетинговый план превосходен!
Он заточен на поиск идеального покупателя, который, по определению, предложит Вам, уважаемый Собственник, максимальную цену за Вашу замечательную квартиру и другие выгодные условия сделки в нужный Вам срок»

Как возразить собственнику на слова "я не хочу максимальную, я хочу свою цену"?

Если человек говорит, что не хочет продать на 20% дороже, то либо этот человек Вам, не доверяет, думает, Вы его обманываете, что Вы его дурите, либо, что Вы над ним издеваетесь.
Поэтому, прежде, чем все эти вещи говорить, человека следует к себе расположить, вызвать доверие. Без доверия ничего не получится. Я  учу на курсе, как вызвать доверие, что нужно  сказать, как показать, что Вы – специалист, показать собственнику Ваши есть рекомендательные письма, видео – отзывы от других собственников, удостоверение члена Профсоюза Риэлторов или иной профессиональной общественной организации и т.д.
Чтобы вызвать доверие, учу я, осматривая квартиру, следует делать много комплиментов квартире и собственнику, подмечать и озвучивать все преимущества квартиры.
Чтобы вызвать доверие, агенту следует прямым текстом попросить собственника о доверии. «Доверьтесь мне, пожалуйста». Сравните себя с доктором, или со священником, от которого не должно быть секретов. Скажите, что всё, что Вам скажет собственник, останется между вами, что Вы понимаете, что причиной продажи могут быть очень деликатные вещи  и т.д.
Поясните, что Вы задаёте вопросы о причинах продажи не для того, чтобы слить эту информацию покупателям, чтобы использовать эту информацию против продавца, а для того, чтобы хорошо понимать ситуацию и дать дельный совет.
Только, тогда Вы к себе человека расположите, когда он услышит, что Вы действительно ему симпатизируете и что в его  интересах действуете. Когда он поверит, что Вы искренне хотите больше денег в его  карман положить. Просто, учитывайте, что то, что Вы говорите и делаете, — это такая огромная разница с тем, что собственник до сих пор видел и слышал от других агентов. Он видел от других агентов, с которыми он общался до встречи с Вами, стремление  обмануть, недоплатить, а не дополнительную выгоду ему принести.
А тут Вы совсем другие, непривычные для его ушей вещи говорите , поэтому человек может быть в шоке. По этой причине, Вы, должны сперва вызвать доверие собственника, а потом уже говорить: «А почему не хотите на 20% дороже продать уже через 3 недели?».  Следует также иметь ввиду, что для некоторых, словосочетание «на 20% дороже» звучит абстрактно. Таким людям следует помочь представить, визуализировать эту выгоду.
«Представьте, уважаемый собственник, на что Вы могли бы потратить дополнительные ………  (называете примерную сумму, представляющую собой пятую часть от примерной цены квартиры).
Предлагаете варианты: «Это мог бы быть отличный ремонт в Вашей новой квартире, в которую Вы переедете, продав эту». Или «подумайте, какой подарок Вы, уважаемый собственник, могли бы сделать Вашей жене (маме, детям, себе) на эту сумму».
«Вы могли бы обновить машину», «отлично отдохнуть всей семьёй в Турции» и т. д.
А если окажется, что человек Вам доверяет, но и при этом продолжает говорить: «Мне не надо на 20% дороже», тогда возникает сомнение в его адекватности.  В здравом ли он уме? Не признает ли суд эту сделку ничтожной? Умалишенный человек продал недвижимость с Вашей помощью! Об этом тоже подумайте. Нужна ли Вам такая слава? Справка нужна от психиатра, что данный продавец адекватен.
Это иррациональное решение – отказаться от 20% дополнительной выгоды. Вызывает вопросы в его дееспособности.

Собственник боится, что заключив договор о продаже за 21 день, упустит возможность продать ее быстрее

Чтобы обосновать рекомендуемый Методом срок продажи, следует сказать:
«Почему, уважаемый собственник, Вы не хотите продать Вашу замечательную квартиру по максимальной цене? Почему не хотите продать Вашу замечательную квартиру идеальному покупателю, который, по статистике и по опыту, заплатит на 20% больше, чем первый встречный? Представьте, на что Вы могли бы потратить дополнительные ………  (называете примерную сумму).
Для того, чтобы найти идеального покупателя, который положит в Ваш карман на 20% больше денег, чем неидеальный, потребуется 3 недели. Неделя нужна на подготовку к маркетингу и 2 недели – на маркетинг.
Почему требуется неделя на подготовку и 2 недели на осуществление такого маркетингового плана, как мой? Потому что превосходный маркетинговый план содержит большое количество инструментов (назовите точное количество инструментов, которое содержит Ваш маркетинговый план. Например, 45 инструментов).
Необходимо разработать привлекательный дизайн листовки, напечатать от 2000 цветных листовок, организовать фото – и видео – съёмку, разместить Ваш объект на 120 порталах, пригласить на брокер – тур от 200 самых активных риэлторов и т.п. и т.д. (показываете маркетинговый план).
Почему важно задействовать так много инструментов? Потому что, чем выше экспозиция объекта недвижимости на рынке, то есть, чем больше покупателей увидит квартиру, тем дороже она будет продана, потому что, тем выше шанс найти идеального покупателя.
Почему именно 14 дней я рекомендую интенсивно рекламировать квартиру, прежде чем её продать? Потому, по статистике и по опыту, пик интереса покупателей к объекту наступает именно на 14-й день после начала рекламной кампании.
Согласитесь, уважаемый собственник, что, для того, чтобы продать что – либо по максимальной цене, продавать следует на пике интереса покупателей к объекту.
Продать раньше, чем через 14 дней, значит, продешевить. Продать позже этого золотого для продажи по максимальной цене момента, тоже означает продешевить.
Потому что, если продать раньше этого срока, то не все покупатели успеют посмотреть квартиру. А если продать позже этого срока, то придётся догонять падающий интерес. А это – задача неблагодарная.

Собственник торгуется или просит скидку, ссылается на других агентов, которые работают дешевле.. Стоит ли воспринимать его возражение как отказ?

На самом деле это внутренние установки и страхи. Очень часто сам Риэлтор думает, что берет слишком много или называет комиссию чрезмерно большой. Эти установки внутренние и мешают воспринимать вышесказанные вопросы просто как вопросы.

Эти установки неопытного Риэлтора приводят его к ощущению, что он совершает что-то плохое и эти вопросы от Собственника некая форма отказа от сотрудничества.

На самом же деле это просто вопрос, ответ: «Скидок нет, есть ещё вопросы?» вполне удовлетворит продавца, так как он получит ответ на поставленный вопрос.

Желание поторговаться, вполне естественное и нормальное. Мы приходим в магазин и спрашиваем: «скидка есть?» и что мы обижаемся на продавца, когда он нам говорит, что скидок нет?

Известный тренер агентов недвижимости Дэвид Нокс советует: Обосновывая комиссию, когда вам в пример ставят вашего конкурента и говорят, что у вас настолько-то дороже, вам следует обосновывать не всю вашу комиссию, а только лишь ту часть её, которая возвышается на комиссией конкурента.

Если кто-то дал 1 000 000, второй 1 050 000, а третий сразу 1 200 000, нужно ли поднимать ставки тем кто дал мало по немногу или сразу объявлять что кто-то дал много. Как только я обзвонил всех и сказал, что дали 1 200 000 все сразу слились. Только один дал сразу 1 300 000. Потом сразу слилась дамочка с 1 200 000. В итоге никто не захотел вносить задаток. Как нужно поступать?

В ходе телефонных торгов следует озвучивать лучшее предложение. Сольются, как вы говорите, так сольются. В этом случае следует назначить повторные даты показов и торгов, скорректировать начальную цену в сторону снижения и усилить маркетинг.

Очень важно, чтобы ваш маркетинг был превосходный, чтобы у вас было очень много покупателей, от 25 записей на просмотры!

×