9:00 - 18:00

Ежедневно

+7(926)7108458

менеджер

Вопросы об аукционном методе продаж недвижимости

Как правильно указывать цену в объявлениях об аукционном объекте?

Чтобы люди не злились, в объявлениях нужно писать – начальная цена, двоеточие, и дальше – цену, которую вы назначаете. Например, условно 1 рубль или 1 гривна, или 1 доллар. Тогда к вам не будет никаких претензий. Ведь Вы скажете: — Я же предупреждал, что цена начальная. — А что значит начальная? — Это значит, что она, возможно, цена будет расти, с такой, скажите, оговоркой.

Перед тем, как назначить покупателю дату и время показа, по телефону скажите: Вы обратили внимание, что цена, указанная в объявлении, является начальной? Они либо скажут: «Да, всё понял, вопросов нет», либо скажут:  «А что это значит?» И вы скажете: «Это значит, что, возможно, цена будет расти. Я все предложения собственнику передам, и он выберет лучшее».

Как правильно указывать цену в объявлениях об аукционном объекте? Версия 2

Второй вариант писать «цена: 1 рубль или лучшее предложение».

Если вы будете так писать во всех Ваших объявлениях, – «начальная цена такая-то» или «цена такая-то или лучшее предложение» и по телефону будете проговаривать, что победит лучшее предложение, каким бы оно ни было, при условии, что оно будет выше резервной цены, то к вам претензий не будет.

Что делать если покупатель спрашивает резервную цену?

Если кто-то спросит, «а какая резервная цена объекта недвижимости?» Вы скажете: «Извините, я не могу вам этого сказать, потому что я – агент продавца, а не ваш агент».

Как правильно отвечать на звонок покупателя, чтобы он понимал, что это аукцион?

Нет необходимости, чтобы у всех было понимание, что это аукцион. Кто-то поймёт, кто-то не поймёт, кому-то все равно, у кого – то слово аукцион ассоциируется с необходимостью заплатить деньги до участия в торгах и с риском того, что им не вернут деньги, в случае, если они не выиграют торги, или, как это часто бывает, не полностью вернут, что – то удержат.

Помните, что Ваша задача – привлечь внимание к объекту, чтобы как можно больше покупателей его увидели.

Если вы привлечёте к объекту внимание ста человек, условно говоря, то вы привлечёте к объекту и внимание того, кого изначально искали. То есть, идеального покупателя.

Он вам скажет, сколько стоит объект. Это и будет лучшая цена!

Поэтому, нет такой задачи, всех информировать, что это аукцион. Достаточно сказать, что цена, указанная в объявлении, является начальной, и что победит лучшее предложение.

Почему нельзя писать в объявлении что это аукцион?

Потому что, если вы будете всем говорить «аукцион»  или  писать в объявлении «аукцион», вы просто понизите конверсию. Велика вероятность, что кто-то не позвонит, в этом случае, или не запишется на просмотр.

Поэтому, если вам не задали прямой вопрос «это аукцион?», Вы сами первым не произносите слово «аукцион». Но если Вам задают прямой вопрос, скажите ПРАВДУ!!! – «Да, это похоже на аукцион. Я предпочитаю говорить конкурентная процедура или неформальные торги.

Потому что, в отличие от  официальных торгов,

  • я не беру ни у кого денег,
  • в моём аукционе можно бесплатно поучаствовать,
  • не нужно вносить никаких денег для того, чтобы сделать предложение.

Я возьму деньги только у победителя, задаток приму или обеспечительный платёж только у победителя, уже после торгов. Все желающие могут поучаствовать бесплатно.

Поэтому мы говорим – неформальный аукцион».

Какова статистика продаж объектов в течение месяца исходя из 10 аукционных объектов?

По статистике аукционного метода в течение месяца продаются 7 или 8 объектов из 10.

В какой момент и как предложить для просмотра другие квартиры? Или предлагать только тем, кому не понравилась наша?

Касательно показа других квартир, посмотреть другие квартиры по договору поиска следует предлагать сразу, уже на этапе звонка, входящего по объявлению аукционного объекта.

Показать другие квартиры можно до дней показов аукционной квартиры, лучше — во время их, заранее договорившись с собственниками или агентами других квартир о доступе в дни показов вашей квартиры. В крайнем случае, после завершения торгов.

Клиент не хочет платить 7% за неизвестность (6% + 1% на маркетинг). Как возразить?

«Вы же не можете дать мне 100% гарантию, что я продам именно за ту или большУю цену, которую я хочу «

Речевой модуль следующий:

«Если Вы, уважаемый собственник, не будете продавать, получив предложение лучшей цены, значит, Вы можете позволить себе не продавать.

В таком случае, мой профессиональный совет — лучше вообще не продавать Вашу замечательную недвижимость, а решить Ваш вопрос как — то иначе.

Например, заложить её, или сдать в аренду. Если Вы мыслите, например, так: «Получу 10 000 000 продам, получу 9 900 000 — не буду продавать», тогда Вы не мой клиент.

Значит, у Вас нет необходимости продать. Аукцион Вам организовывать не следует. Рекомендую отложить продажу Вашей замечательной недвижимости. Недвижимость будет только лишь дорожать. Поэтому, чем позже продадите, тем дороже продадите.

Но если Вы — собственник, который вынужден продать, если Вы — собственник, который мыслит так: «Конечно, 10 000 000 — это лучше, чем 9 900 000, и я рад был бы вообще не продавать. Но я вынужден продать в конкретный срок. Поэтому, моя просьба к Вам, уважаемый агент, сделайте так, чтобы, по какой бы цене я ни продал, у меня не будет чувства, что я продешевил. По какой бы цене я ни продал, я хочу гарантию, что я продал по максимальной цене».

Вот такую гарантию, уважаемый собственник, я могу Вам дать. У Вас не будет после сделки чувства, что Вы продешевили. Какую бы цену Вы не получили за Вашу замечательную недвижимость, уважаемый собственник, Вы будете уверены, что Вы продали по максимальной цене».

Для городов от какой численности подходит аукционный метод?

Во всех городах работают аукционы. В больших и маленьких. И в совсем маленьких.

Моя ученица Олеся Рудакова за 3 года успешно провела более 200 аукционов в г. Щёлково с населением 80 000 человек.

Аукционы работают во всех городах и населённых пунктах, потому что во всех городах и населённых пунктах людям свойственны алчность и ревность.

Именно на этих импульсах основан авторский аукционный метод продажи недвижимости.

Именно эти импульсы позволяют нам предсказать поведение людей, их реакцию на привлекательную начальную цену. Из алчности позвонят, запишутся на просмотры и придут в больших количествах посмотреть аукционный объект недвижимости в указанные дни показов. А когда придут и увидят друг друга, алчность уступит место ещё более властной эмоции — ревности.

Из ревности покупатели будут бороться за объект, повышая ставки до максимальной цены.

Собственник спрашивает почему мы уверены, что цена поднимется до нужного нам уровня?

Никогда не нужно говорить «чтобы продать по цене выше рыночной».
Следует говорить «чтобы продать по максимальной цене»

Поэтому, правильный ответ следующий: «Я в этом уверен, уважаемый Собственник, потому что мой маркетинговый план превосходен!
Он заточен на поиск идеального покупателя, который, по определению, предложит Вам, уважаемый Собственник, максимальную цену за Вашу замечательную квартиру и другие выгодные условия сделки в нужный Вам срок»

Как возразить собственнику на слова "я не хочу максимальную, я хочу свою цену"?

Если человек говорит, что не хочет продать на 20% дороже, то либо этот человек Вам, не доверяет, думает, Вы его обманываете, что Вы его дурите, либо, что Вы над ним издеваетесь.
Поэтому, прежде, чем все эти вещи говорить, человека следует к себе расположить, вызвать доверие. Без доверия ничего не получится. Я  учу на курсе, как вызвать доверие, что нужно  сказать, как показать, что Вы – специалист, показать собственнику Ваши есть рекомендательные письма, видео – отзывы от других собственников, удостоверение члена Профсоюза Риэлторов или иной профессиональной общественной организации и т.д.
Чтобы вызвать доверие, учу я, осматривая квартиру, следует делать много комплиментов квартире и собственнику, подмечать и озвучивать все преимущества квартиры.
Чтобы вызвать доверие, агенту следует прямым текстом попросить собственника о доверии. «Доверьтесь мне, пожалуйста». Сравните себя с доктором, или со священником, от которого не должно быть секретов. Скажите, что всё, что Вам скажет собственник, останется между вами, что Вы понимаете, что причиной продажи могут быть очень деликатные вещи  и т.д.
Поясните, что Вы задаёте вопросы о причинах продажи не для того, чтобы слить эту информацию покупателям, чтобы использовать эту информацию против продавца, а для того, чтобы хорошо понимать ситуацию и дать дельный совет.
Только, тогда Вы к себе человека расположите, когда он услышит, что Вы действительно ему симпатизируете и что в его  интересах действуете. Когда он поверит, что Вы искренне хотите больше денег в его  карман положить. Просто, учитывайте, что то, что Вы говорите и делаете, — это такая огромная разница с тем, что собственник до сих пор видел и слышал от других агентов. Он видел от других агентов, с которыми он общался до встречи с Вами, стремление  обмануть, недоплатить, а не дополнительную выгоду ему принести.
А тут Вы совсем другие, непривычные для его ушей вещи говорите , поэтому человек может быть в шоке. По этой причине, Вы, должны сперва вызвать доверие собственника, а потом уже говорить: «А почему не хотите на 20% дороже продать уже через 3 недели?».  Следует также иметь ввиду, что для некоторых, словосочетание «на 20% дороже» звучит абстрактно. Таким людям следует помочь представить, визуализировать эту выгоду.
«Представьте, уважаемый собственник, на что Вы могли бы потратить дополнительные ………  (называете примерную сумму, представляющую собой пятую часть от примерной цены квартиры).
Предлагаете варианты: «Это мог бы быть отличный ремонт в Вашей новой квартире, в которую Вы переедете, продав эту». Или «подумайте, какой подарок Вы, уважаемый собственник, могли бы сделать Вашей жене (маме, детям, себе) на эту сумму».
«Вы могли бы обновить машину», «отлично отдохнуть всей семьёй в Турции» и т. д.
А если окажется, что человек Вам доверяет, но и при этом продолжает говорить: «Мне не надо на 20% дороже», тогда возникает сомнение в его адекватности.  В здравом ли он уме? Не признает ли суд эту сделку ничтожной? Умалишенный человек продал недвижимость с Вашей помощью! Об этом тоже подумайте. Нужна ли Вам такая слава? Справка нужна от психиатра, что данный продавец адекватен.
Это иррациональное решение – отказаться от 20% дополнительной выгоды. Вызывает вопросы в его дееспособности.

Собственник боится, что заключив договор о продаже за 21 день, упустит возможность продать ее быстрее

Чтобы обосновать рекомендуемый Методом срок продажи, следует сказать:
«Почему, уважаемый собственник, Вы не хотите продать Вашу замечательную квартиру по максимальной цене? Почему не хотите продать Вашу замечательную квартиру идеальному покупателю, который, по статистике и по опыту, заплатит на 20% больше, чем первый встречный? Представьте, на что Вы могли бы потратить дополнительные ………  (называете примерную сумму).
Для того, чтобы найти идеального покупателя, который положит в Ваш карман на 20% больше денег, чем неидеальный, потребуется 3 недели. Неделя нужна на подготовку к маркетингу и 2 недели – на маркетинг.
Почему требуется неделя на подготовку и 2 недели на осуществление такого маркетингового плана, как мой? Потому что превосходный маркетинговый план содержит большое количество инструментов (назовите точное количество инструментов, которое содержит Ваш маркетинговый план. Например, 45 инструментов).
Необходимо разработать привлекательный дизайн листовки, напечатать от 2000 цветных листовок, организовать фото – и видео – съёмку, разместить Ваш объект на 120 порталах, пригласить на брокер – тур от 200 самых активных риэлторов и т.п. и т.д. (показываете маркетинговый план).
Почему важно задействовать так много инструментов? Потому что, чем выше экспозиция объекта недвижимости на рынке, то есть, чем больше покупателей увидит квартиру, тем дороже она будет продана, потому что, тем выше шанс найти идеального покупателя.
Почему именно 14 дней я рекомендую интенсивно рекламировать квартиру, прежде чем её продать? Потому, по статистике и по опыту, пик интереса покупателей к объекту наступает именно на 14-й день после начала рекламной кампании.
Согласитесь, уважаемый собственник, что, для того, чтобы продать что – либо по максимальной цене, продавать следует на пике интереса покупателей к объекту.
Продать раньше, чем через 14 дней, значит, продешевить. Продать позже этого золотого для продажи по максимальной цене момента, тоже означает продешевить.
Потому что, если продать раньше этого срока, то не все покупатели успеют посмотреть квартиру. А если продать позже этого срока, то придётся догонять падающий интерес. А это – задача неблагодарная.

Собственник торгуется или просит скидку, ссылается на других агентов, которые работают дешевле.. Стоит ли воспринимать его возражение как отказ?

На самом деле это внутренние установки и страхи. Очень часто сам Риэлтор думает, что берет слишком много или называет комиссию чрезмерно большой. Эти установки внутренние и мешают воспринимать вышесказанные вопросы просто как вопросы.

Эти установки неопытного Риэлтора приводят его к ощущению, что он совершает что-то плохое и эти вопросы от Собственника некая форма отказа от сотрудничества.

На самом же деле это просто вопрос, ответ: «Скидок нет, есть ещё вопросы?» вполне удовлетворит продавца, так как он получит ответ на поставленный вопрос.

Желание поторговаться, вполне естественное и нормальное. Мы приходим в магазин и спрашиваем: «скидка есть?» и что мы обижаемся на продавца, когда он нам говорит, что скидок нет?

Известный тренер агентов недвижимости Дэвид Нокс советует: Обосновывая комиссию, когда вам в пример ставят вашего конкурента и говорят, что у вас настолько-то дороже, вам следует обосновывать не всю вашу комиссию, а только лишь ту часть её, которая возвышается на комиссией конкурента.

Если кто-то дал 1 000 000, второй 1 050 000, а третий сразу 1 200 000, нужно ли поднимать ставки тем кто дал мало по немногу или сразу объявлять что кто-то дал много. Как только я обзвонил всех и сказал, что дали 1 200 000 все сразу слились. Только один дал сразу 1 300 000. Потом сразу слилась дамочка с 1 200 000. В итоге никто не захотел вносить задаток. Как нужно поступать?

В ходе телефонных торгов следует озвучивать лучшее предложение. Сольются, как вы говорите, так сольются. В этом случае следует назначить повторные даты показов и торгов, скорректировать начальную цену в сторону снижения и усилить маркетинг.

Очень важно, чтобы ваш маркетинг был превосходный, чтобы у вас было очень много покупателей, от 25 записей на просмотры!

×