9:00 - 18:00

Ежедневно

+7 926 710-84-58

менеджер

Про территорию, внешний вид агента и срок договора беседуют Александр Санкин и Олег Свиридов.

Как быть агенту, который работает не только на своей территории, а гораздо шире.

Чем более обширный у вас сегмент, тем более ограниченной должна быть территория.  И наоборот – чему уже специализация, тем шире может быть территория. 

Друзья,  публикую фрагмент из нашей беседы с агентом-миллионером, моим учеником Олегом Свиридовым, которая состоялась недавно в прямом эфире. 

В процессе беседы нам задали такой вопрос: как быть, если работаешь не только на своей территории? Мы с Олегом оба высказали свои точки зрения на эту тему.

Александр Санкин:

  Что касается вопроса о территории, я считаю, что передать клиента иногда  не только нужно, но просто обязан агент. Передать специалисту, который в чем-то лучше разбирается лучше, чем он.   Как дантист скажет – я буду сам вырезать аппендицит, потому что этой мой клиент, с которым я дружу много лет. Который обслуживает всю его семью. Ну, и продолжай обслуживать в отношении зубов, но в отношении других органов тела передай специалистам, он тебе только спасибо скажет.  И если вы знаете специалиста, который в чем-то лучше, чем вы, и не передаете специалисту своего клиента, то  вы этому клиенту вред наносите. И это оправдывается клиентским сервисом, но на самом деле это просто страх, ревность и т.д. Какие-то эгоистичные чувства. И если эти эгоистичные чувств отбросить, то нужно сказать клиенту, что вот тот агент лучше продаст, потому что он лучше знает рынок.  А если вы знаете кого-то, кому надо продать на этой территории, то ко мне присылайте.  Вот это, мне кажется, правильная позиция. 

Может, конечно, территорий быть весь город, но тогда должна быть узкая специализация. Чем уже специализация, тем обширней территория.  И наоборот, чем более обширный сегмент у вас, тем более ограниченной должна быть территория.  Ничего страшного нет в том, чтобы передать клиента.  Вы ему говорите просто – тот человек, он лучше, чем я.  При этом я буду на связи, если будет какая-то проблема,  я вмешаюсь.  Но тот человек именно в этом деле лучше, чем я. 

Олег Свиридов:

 – Ну, что касается новостроек, у нас с вами есть общий знакомый. И я очень благодарен, что сейчас съездил в Калининград, недавно вернулся,  Город замечательный! Компания «Русская Европа», то, как они строят и как они продают, вот у них надо реально учиться риэлторам. Насколько командная работа, все обучились инстаграм, все друг друга продвигают.  Охват аудитории вообще колоссальный . Я следу за торгами, все, что у них, можно использовать на личном бренде.  И я готовлюсь к тому, да, Калининград не моя территория,  но с таким застройщиком хочется работать. 

Александр Санкин:

  Я же говорю, чем уже специализация, тем  шире может быть территория.  Территорией может быть вся Россия, если специализация, например, продажа новостроек аукционным методом.  Если только этим заниматься и делать это лучше всех, конечно, Калининград, Владивосток и все города обратятся.  Но, на мой взгляд, то, что в «Русской Европе», вот эти торги – это больше пиар, привлечение внимания. И это работает, как видите, мы говорим о них.  Но это не аукцион как таковой.  Это больше игра, что ли, привлечение внимания. 

Олег Свиридов:

 – Но квартиры продаются, продаются по максимальной цене. Покупатели довольны, собственники тоже.  Я считаю, что, возможно, они изменили технологию, которой вы обучаете, но то, что она работает в интерпретации «Русской Европы», это очевидно. Это надо признать. 

Александр Санкин:

  Не знаю, не анализировал, не вникал, трудно сказать, не вникая, работает или нет. Но однозначно работает по той причине хотя бы, что мы о них сейчас говорим. 

Олег Свиридов:

  Знаете, что еще главное в «Русской Европе»?  У них на первом месте риэлтор, который приводит туда покупателей.  Покупатель всегда купит с риэлтором выгодней, чем в отделе продаж застройщика.  Это принципиальная позиция. И естественно такая компания подтягивает к себе лучших риэлторов.  Тем, кто хочет зарабатывать, они предоставляют такую возможность.  И потом, самая лучшая реклама – это, когда идешь по территории с руководителем компании, он спрашивает детей – ну, что, хорошо вам здесь живется?  А они говорят – нет, нам здесь живется не хорошо, нам здесь живется просто великолепно, просто фантастически! Вот когда дети это отвечают, что здесь еще говорить. 

Александр Санкин:

  Нет, проект мне понравился. Вот Андрей Кучко написал, что на торгах «Русской Европы» реализовано больше 270 объектов недвижимости.  Если это так, то, как говорится, снимаю шляпу. Этот опыт надо изучать и пропагандировать.  Для меня, например, это новость, что 270 объектов. Нужно у них какое-то большое взять интервью, мне кажется, у Андрея, у Виктора Ивановича, чтобы все знали эту историю успеха. 

Олег Свиридов:

   Там есть чему учиться. Знаете, за последние две недели я был на нескольких брокер-турах на новостройках. Конечно, Москва  — это другой рынок.  И здесь скорей надо не посещать школу или компанию, которая там сидит, а настраивать таргетированную рекламу на свою целевую аудиторию в других регионах.  Из моего личного опыта, когда мы продавали квартиру в Сочи, вы знаете этот проект,  тогда, чтобы прдать эту квартиру я лично настраивал таргетинг во всех городах, потому что в каждом городе своя целевая аудитория. Тюмень  — это одна аудитория, Казань – другая и т.д. Понимаете мою идею?

Александр Санкин:

  Конечно. Я как учу —  собственника ищем локально, а покупателя ищем глобально, потому что в современном мире покупатель может прийти из любого города, из любой страны.  Поэтому чем шире мы сеть закинем, тем лучше.

Друзья! В следующих материалах я продолжу делиться фрагментами нашего разговора с Олегом Свиридовым, в котором мы затрагиваем очень полезные темы для риэлторов.

Как внешний вид агента влияет на его отношения с клиентами.  И что еще, кроме имиджа, помогает обрести уверенность в себе.

Встречают по одежке, но провожают все же по уму. Тем не менее, клиенты обращают внимание на то, как выглядит агент.

Это еще одни фрагмент нашей беседы с моим звездным учеником, агентом-миллионером Олегом Свиридовым.  Здесь мы обсудили, насколько важен для агента приличный внешний вид.

Олег Свиридов:

– Мне кажется, современному агенту нельзя быть таким, который не занимается спортом, не следит за своим внешним видом, не развивается, в том числе, культурно.  Если вы собственник, и к вам придет агент с мало привлекательным внешним видом, у вас не будет к нему доверия. Если он не может уделить себе время, своему внешнему виду, своему образованию, как он будет заниматься моим объектом?  Согласны, Александр?

Александр Санкин:

    Отчасти. Конечно, по одежке встречают, но провожают-то по уму.  Могу привести примеры агентов, которые очень красиво выглядят, но не умеют продавать. А есть такие,  по поводу внешнего вида которых возникают сомнения,  но продают замечательно. Настолько любят свою работу, настолько в нее погружены. 

У них нет времени в парикмахерскую сходить, да они об этом и не думают, пока им не скажешь.  Нужно хорошего администратора такому агенту, который бы помог стрижку организовать или в отпуск отправить. Потому что они так любят свою работу, что ничего другого нет замечают.  Внешний вид, он, конечно, до какой-то степени важен, хотя, я считаю, маркетинговый план важнее.  Но, что еще важнее, так это саморазвитие, личностный рост, работа со своими эмоциями. Такие навыки, как медитация, позитивное мышление, вот это очень ценится. Поэтому такие агенты, которые развиваются в духовном плане, они, конечно, правильно поступают.  Чем меньше у вас эго, тем больше у вас сделок.  А саморазвитие  — это работа со своими эмоциями, со своим эго. 

Олег Свиридов:

– Что касается внешности, могу сказать, что в любом теле можно выглядеть опрятно, аккуратно. У меня был Венедикт Шишкин в эфире, когда мы говорили про невербальное общение,  те вещи, которые он рассказывает, нам помогают уверенней себя чувствовать,  а чем уверенней ты себя чувствуешь, тем ты лучше продаешь.  Эта уверенность передается и твоему  покупателю, и твоему продавцу. А как раз эта уверенность складывается из определенных мелочей.  Мелочи внешнего вида, мелочи поведения,  мелочи твоей подготовки к встрече.  Я в кавычках называю это мелочи, потому что когда такое количество мелочей, это уже совсем не мелочи. 

Александр Санкин:

    Согласен. Ну, со временем все будет. И когда человек становится в сфере недвижимости успешный, у него и часы будут хорошие, и обувь, и автомобиль и т.д. Это все придет. Но для тех, кто новичок, кто думает —  с чего начать, как развить уверенность, я считаю, тут нужно хорошо знать свою территорию, инструменты  продвижения, это даст вам ту уверенность, которую и собственники тоже оценят. 

Олег Свиридов:

   Я хочу сказать от себя, как обрести уверенность,  особенно, если ты работаешь по аукциону.  Я всегда говорил, что первые объекты, которые я начал продавать, были в бюджете 3 миллиона, это район Бирюлево в Москве.  Какое неоценимое преимущество ты получаешь, когда работаешь с такими объектами?  Это потом мы уже стали на дорогих объектах получать по 50, по 100 клиентов. Но когда ты начинаешь с маленьких объектов,  ты начинаешь тренировать свою уверенность, свои речевые модули автоматический навык ответа на звонок, и ты же тренируешь не просто на каком-то тренинге,  а именно на передовой, когда тебе звонит реальный покупатель, с реальными запросами, и он задает вопросы не всегда такие гладкие, они бывают достаточно колючие. И вот когда на объекте за 3 миллиона ты оттренируешь большое количество звонков я уверяю, у тебя это откладывается на уровне автоматизма, как у хорошего спортсмена мышечная память.  У тебя мышцы начинают соображать быстрее, чем мозг. 

Александр Санкин:

    Конечно, образовываться соответствующие  нейронные цепочки.  Кстати, такие интересные темы о том, как устроен наш мозг, мышление миллионера и т.д. мы изучаем на моем  флагманском курсе.

Почему договор нужно заключать не менее, чем на 3 месяца, хотя вы обещаете продать  объект за 3 недели.

Один мой ученик рассказал, что заключил свой первый договор на проведение аукциона,  и договор этот сроком на 1 месяц.  Я рад успеху Дениса, но, тем не менее, рекомендовал ему перезаключить договор на боле длительный срок. Объясняю, почему. 

Друзья, это очень важный момент – я понимаю, что вам всем не терпится начать проводить аукционы, и в начале пути многие из вас согласны на месяц договор подписать. Собственник может вам сказать —  у вас же скоростной метод, по вашему плану у вас уже через 3 недели будет очередь стоять, так уж и быть, не на 3 недели, а на целый месяц я вам дам эксклюзив.  На это нельзя соглашаться.

Помните, по статистике только 60% аукционов закрываются с первого раза, с первой попытки.  Еще 20% аукционов, я сейчас говорю про закрытые аукционы, закрываются со второй попытки. То есть, вам через 3 недели, возможно, придется повторить показы и торги. Если собственнику не понравится лучшее предложение, он может попросить вас назначить новые даты показов, усилить маркетинг, и вам нужно будет еще 3 недели.  

Еще 20% аукционов закрываются в течение 3 месяцев после завершения первых торгов.  Тогда вы продолжаете вести переговоры с победителем или с лидерами торгов, которые не дали лучшую цену, но вы уже путем обычных челночных переговоров между собственником и покупателем достигаете компромисса, и в течение 3 месяцев закрываете сделку.

Вот, с учетом всех этих факторов важно, чтобы договор был на полгода или хотя бы на 3 месяца.  И еще один момент – чтобы не давать повод собственнику сказать покупателю-победителю , а они неизбежно встретятся и переговорят за вашей спиной, и собственник может сказать – подожди 2 недели, дружище, сейчас закончится мой договор с агентом, и тогда я тебе продам. Понимаете? 

Чтобы не было такого соблазна, вы предусматриваете пункт в договоре, что вы предоставляете собственнику список всех, кто посмотрел объект, и если в течение полугода кто-то из них купит, или члены их семей, или аффилированные лица, то собственник по-прежнему должен заплатить вам комиссию.  Нужно, друзья, себя защитить, обезопасить.  Все равно я вас поздравляю, Денис, так держать. Но рекомендую переподписать договор на всякий случай, но при этом вы говорите собственнику – моя цель продать как можно быстрее, я не заинтересован долго продавать, я хочу за 3 недели продать. С учетом всего выше сказанного, договор должен быть хотя бы на 3 месяца.

Всем удачных сделок и хорошего дня!

Поделиться:

Похожие сообщения

Богатый риэлтор – спокойный риэлтор, или Что влияет на нашу жизнь?

Как агенту выйти на новый уровень качества жизни: ...

Продолжить чтение

Как риэлтор из Челябинска нашла покупателя на квартиру за два дня

Как риэлтор из Челябинска случайно узнала об...

Продолжить чтение

Как агенту заключить 4 эксклюзивных договора за один  раз

Новый сервис для агентов помогает найти...

Продолжить чтение

Присоединиться к обсуждению

×